* Présentation des participants à tour de rôle, pourquoi utilisez-vous LinkedIn et quels sont vos enjeux ?
* Présentation de l'agence LeCocon

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Présentation

**Partie théorique**

* Paramétrer votre compte pour maximiser votre visibilité

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**Atelier de co-développement :**

* Partage autour de vos problématiques
* Vos méthodologies - Succès / Echec
* Outils utilisés
* Les DO et les DON'T
  * Ciblage des entreprises
  * Création des messages
  * Typologie de réponses
  * Création des réponses
  * Lancement de la campagne avec un outil d’automatisation (Prospect’in)

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Prospecter sur Linkedin - Partie Théorique 

J’ai débuté mon activité sur LinkedIn le 19 Février 2019 dans le cadre de mon emploi en tant que consultant commercial dans le but de trouver des clients.

Un an plus tard je suis passé de 0 à plus de 30 000 abonnés, 5M de vues, 150k réactions et 15k commentaires.

Je génère naturellement 5 prospects par jour et réalise une moyenne de 50k vues par publication.

Aujourd'hui j'accompagne mes clients à déployer leur stratégie sur LinkedIn et atteindre leurs objectifs.

Optimiser le ciblage de vos prospects grâce aux recherches booléennes

Mettre en place une stratégie de prospection sur Linkedin qui marche

Automatiser vos actions commerciales sur Linkedin pour générer des leads

Grands comptes qui souhaitent intégrer Linkedin dans leur stratégie commerciale 

Directeurs commerciaux / Commerciaux / Business Developper

Responsables Marketing

Entrepreneurs / Coachs / Consultants

 Mettre en place sa machine commerciale sur LinkedIn

* L’état d’esprit des acheteurs, leur culture et leurs objectifs

Les acheteurs professionnels ne sont pas des interlocuteurs comme les autres. Mais imaginer que leur seul rôle est de vous forcer à leur accorder une remise serait totalement réducteur et ne permettrait pas de les comprendre et donc de négocier efficacement avec eux.

Quel est leur rôle dans l’organisation ? Quels sont leurs objectifs ? A quoi sont-ils sensibles ?

Comprendre l’interlocuteur

* Analyser son portefeuille de contrats clients et identifier les contrats à risque

Quels contrats présentent, de par leur taille ou leur caractère plus ou moins stratégique, le plus gros risque de demande révision de la part de l’acheteur ?

Les clauses de révision des prix, les remises, les cas de fore majeure, les délais d’approvisionnement garantis, …

* Préparer les RDV de négociation : le gagnant-gagnant, la mesore

Comment se mettre dans une posture de ne pas perdre, même s’il faut céder ?

* Mener à bien le RDV de négociation

Manager la relation durant le face à face

Ce qu’il convient de faire

Débat, cas concrets soumis par les participants

J'ai débuté ma carrière chez Capgemini, société dans laquelle j'ai passé 12 ans : plus jeune directeur d'agence, initiateur de l’Account management, créateur des premières offres groupe et de la première usine logicielle. J'ai occupé, par la suite, plusieurs postes de directions générales au sein de PME.  
Serial entrepreneur, fondateur et président des réseaux Alumni Escape et Res-IT, j'ai enfin fondé Evolena en 2002. Nous aidons aujourd'hui les startups, ayant déjà trouvé leur cible et leur produit, à se structurer et à passer à l'échelle. Nous sommes une équipe pluridisciplinaire de seniors, spécialisée dans la tech, qui n'avons qu'un seul objectif : faire réussir nos clients.

Comprendre le "mindset" d'un acheteur 

Savoir manœuvrer avec un acheteur 

Structurer votre stratégie de négociation

Vous êtes une startup sur des marchés B2B ayant environ trois ans de vie

Vous avez déjà trouvé votre cible et votre produit

Comment négocier avec des acheteurs quand on est une jeune ou une petite entreprise ?

* Tour de table :  Qui êtes-vous ? Votre projet ? Vos objectifs & problématiques du moment ?  Vos attentes de cet atelier ?
* Où vous positionnez-vous sur le marché ? 
* Qui-suis-je ?

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Introduction

* Atteignez vos objectifs grâce à votre cycle de vente
* Ayez un sales process clair et des outils associés

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Construire son process de vente 

* Répondez-vous à un vrai besoin ?
* **Atelier #1** : Quels sont les besoins de vos clients ?
* **Atelier #2** : Pitchez votre offre en 30 secondes

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Comprendre et connaitre les besoins de clients 

* Comment segmenter vos typologies clients ?
* Comment bien qualifier ses prospects ?
* La méthode DISC pour développer votre CA et fidéliser vos clients
* **Atelier #2** : Jeux de rôle - Adapter votre discours

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Qualifier ses prospects et adapter son discours 

* Augmenter votre « direct selling time »
* Humanisez votre prospection
* **Atelier #4** : Jeux de rôle – Prospection téléphonique

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Optimiser sa relation client

* Qu’avez-vous retenu ?
* Rappels des bases et tips simples à mettre en pratique immédiatement
* Débrief et feedbacks

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Conclusion

Une fois votre proposition de valeur et business model définis, place à l’action ! 

Ce workshop vous donne des techniques simples pour développer votre CA. 

Ces conseils pratiques vous permettront entre autres, d’optimiser votre process de vente, qualifier vos prospects et prospecter efficacement. 

L’objectif ? Développer et fidéliser vos clients en adaptant votre discours et posture commerciale !

Je vous aide à développer et optimiser votre business en accord avec qui vous êtes, vos valeurs et besoins. Pour vous accompagner, je prends appui sur mon parcours riche, mêlé d'un fort esprit d'initiative et d'entrepreneuriat. Je mets mes compétences à votre service pour vous apporter un nouveau regard via un audit poussé, du coaching / mentorat et des conseils adaptés à vos problématiques et objectifs. 

Avec vous, j'identifie et mets en place les bons leviers pour augmenter votre performance. Je vous aide à avancer dans vos réflexions et à mettre en place un plan d’actions efficient en vue d’atteindre vos objectifs, accroître votre leadership et votre avantage concurrentiel sur vos segments de marché. 
Aussi, je réfléchis pour vous et avec vous pour co-concevoir, piloter et déployer des stratégies et missions opérationnelles autour du commerce, du sens et de l’humain. 



Développer ou optimiser votre process de vente

Mieux qualifier vos prospects et clients

Adapter votre discours et posture commerciale

Convertir plus : Générer des opportunités, améliorer la vélocité et les taux de conversion de nouveaux clients

Vous êtes dirigeant, directeur ou manager commercial

Vous souhaitez développer et fidéliser vos clients en adaptant votre discours commercial

Vous souhaitez augmenter votre CA et challenger votre process commercial 

Comment booster vos ventes ? Prospectez, Développez, Fidélisez

* Tour de table : Qui êtes vous ? Votre projet ? Vos objectifs & problématiques du moment ? Vos attentes de cet atelier ?
* Le business model, outil clé de votre stratégie
* Qui-suis-je ?

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* Définitions & Théories 
* Exemples de business model

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Qu’est-ce qu’un business model ?

* Présentation de l’outil
* L’impact de votre proposition de valeur et profil clients dans l’élaboration de votre business model
* **Atelier #1 :** Réflexions et échanges autour de votre business model

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La Matrice Business Model Canvas

* Les origines d’un échec d’un Business Model : Études de cas

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Les 5 erreurs à éviter

* Qu’avez-vous retenu ?


* Rappels des bases d’un business model réussi à mettre en application rapidement.
* Débrief et feedbacks

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Une bonne proposition de valeur va de pair avec un bon modèle économique.

En effet, même les meilleures propositions de valeur peuvent échouer si elles n’ont pas un Business Model robuste.

Ce workshop vous donnera les clés d’un business model réussi et vous permettra de vous poser les bonnes questions afin d’être en cohérence avec votre proposition de valeur et les besoins de vos clients.

L’objectif ? Avoir un modèle économique simple et viable qui facilitera vos prises de décisions !

Articuler votre offre autour d’un business model structuré 

Concevoir, décrire, évaluer et discuter de manière substantielle de votre business model à l'aide du Business Model Canvas besoins clients pour articuler les principaux moteurs de votre offre

Compréhension pratique de vos besoins clients pour articuler les principaux moteurs de votre offre

Les origines d’un échec d’un business model 

Vous avez un projet de lancement et souhaitez construire un business model viable

Vous souhaitez challenger et optimiser votre business model actuel 

Construire un Business Model simple et viable

* Tour de table :  Qui êtes-vous ? Votre projet ? Vos objectifs & problématiques du moment ?  Vos attentes de cet atelier ?
* Votre proposition de valeur, cœur de votre stratégie Go-To-Market
* Qui-suis-je ?

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* Définitions & Théories :  

Quand développer une stratégie Go-To-Market ?

Quels sont les différents types de marchés ?

Quelle stratégie d’entrée adopter ?

* **Atelier #1** : Tour de table - Où vous positionnez-vous ?  

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Qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market ?

* La maturité du marché : Focus sur les « Innovators » et « Early Adopters »
* **Atelier #2** : Qui sont-ils pour vous ?
* Le profil client
* **Atelier #3** : Quelles sont les aspirations, bénéfices et problématiques de vos clients ?

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Qui sont vos clients ? 

* L’importance du « Why » 
* **Atelier #4** : A quelle(s) problématique(s) répondez-vous ?
* Votre carte de valeur
* **Atelier #5 :** Quelle est votre valeur ajoutée ?

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Comment vos produits et services créent-ils de la valeur ? 

* Qu’avez-vous retenu ?
* Rappels des bases d’une stratégie Go-To-Market gagnante à mettre en application 
* Débrief et feedbacks

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Définir la bonne stratégie Go-To-Market pour votre entreprise n’est pas une chose facile. Elle est cependant essentielle à votre succès. 

La stratégie GTM est le plan d’actions qui permet de savoir comment votre entreprise va réussir à toucher sa cible et développer son avantage concurrentiel. Elle sera le ciment de votre lancement sur le marché qui créera de l’engagement et de la conversion client. 

Ce workshop couvre les bases d’une stratégie Go-To-Market saine, à savoir, votre position sur votre marché, votre proposition de valeur et la bonne compréhension de vos clients. 

L’objectif ? Vendre les produits et services que veulent vos clients et générer de la traction rapidement !

Workshops

Mettre en place sa machine commerciale sur LinkedIn

Comment négocier avec des acheteurs quand on est une jeune ou une petite entreprise ?

Comment booster vos ventes ? Prospectez, Développez, Fidélisez

Construire un Business Model simple et viable

Go-To-Market : Travaillons sur votre proposition de valeur