Franck Lacombe
Comment négocier avec des acheteurs quand on est une jeune ou une petite entreprise ?
Ce que vous allez apprendre
- Comprendre le "mindset" d'un acheteur
- Savoir manœuvrer avec un acheteur
- Structurer votre stratégie de négociation
Ce workshop est pour vous si
- Vous êtes une startup sur des marchés B2B ayant environ trois ans de vie
- Vous avez déjà trouvé votre cible et votre produit
Déroulé (2 h)
Comprendre l’interlocuteur
30 min- L’état d’esprit des acheteurs, leur culture et leurs objectifs
Les acheteurs professionnels ne sont pas des interlocuteurs comme les autres. Mais imaginer que leur seul rôle est de vous forcer à leur accorder une remise serait totalement réducteur et ne permettrait pas de les comprendre et donc de négocier efficacement avec eux.
Quel est leur rôle dans l’organisation ? Quels sont leurs objectifs ? A quoi sont-ils sensibles ?
Ce qu’il convient de faire
30 min- Analyser son portefeuille de contrats clients et identifier les contrats à risque
Quels contrats présentent, de par leur taille ou leur caractère plus ou moins stratégique, le plus gros risque de demande révision de la part de l’acheteur ?
Les clauses de révision des prix, les remises, les cas de fore majeure, les délais d’approvisionnement garantis, …
- Préparer les RDV de négociation : le gagnant-gagnant, la mesore
Comment se mettre dans une posture de ne pas perdre, même s’il faut céder ?
- Mener à bien le RDV de négociation
Manager la relation durant le face à face
Débat, cas concrets soumis par les participants
1 h
Le concept des workshops BeeMyDesk
Un format d'atelier unique en co-développement
Nous avons choisi un format favorisant l'intelligence collective et la créativité. Les ateliers collaboratifs sont réalisés en petit comité en présence d'autres professionnels rencontrant les mêmes problématiques que vous dans un contexte différent.
Objectif atteint à 100% !