David contre Goliath : comment négocier avec des acheteurs peu scrupuleux quand on est une petite boîte ?

Franck LACOMBE

Déroulé du Workshop (2 heures)

Comprendre l’interlocuteur (30 min)

L’état d’esprit des acheteurs, leur culture et leurs objectifs

Les acheteurs professionnels ne sont pas des interlocuteurs comme les autres. Mais imaginer que leur seul rôle est de vous forcer à leur accorder une remise serait totalement réducteur et ne permettrait pas de les comprendre et donc de négocier efficacement avec eux.

Ce qu’il convient de faire (30 min)

1/ Analyser son portefeuille de contrats clients et identifier les contrats à risque

Quels contrats présentent, de par leur taille ou leur caractère plus ou moins stratégique, le plus gros risque de demande révision de la part de l’acheteur ?

Les clauses de révision des prix, les remises, les cas de fore majeure, les délais d’approvisionnement garantis, …

2/ Préparer les RDV de négociation : le gagnant-gagnant, la mesure

Comment se mettre dans une posture de ne pas perdre, même s’il faut céder ?

3/ Mener à bien le RDV de négociation

Manager la relation durant le face à face

Débat / Cas concrets soumis par les participants (1 h)

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Pré-requis

Startups sur des marchés B2B ayant ~trois ans de vie

Vous avez déjà trouvé votre cible et votre produit.