Franck Lacombe

David contre Goliath : comment négocier avec des acheteurs peu scrupuleux quand on est une petite boîte ?

Ce que vous allez apprendre

  • Comprendre le "mindset" d'un acheteur
  • Savoir manœuvrer avec un acheteur
  • Structurer votre stratégie de négociation

Ce workshop est pour vous si

  • Vous êtes une startup sur des marchés B2B ayant environ trois ans de vie
  • Vous avez déjà trouvé votre cible et votre produit

Déroulé

Comprendre l’interlocuteur

30 min

  • L’état d’esprit des acheteurs, leur culture et leurs objectifs

Les acheteurs professionnels ne sont pas des interlocuteurs comme les autres. Mais imaginer que leur seul rôle est de vous forcer à leur accorder une remise serait totalement réducteur et ne permettrait pas de les comprendre et donc de négocier efficacement avec eux.

Quel est leur rôle dans l’organisation ? Quels sont leurs objectifs ? A quoi sont-ils sensibles ?

Ce qu’il convient de faire

30 min

  • Analyser son portefeuille de contrats clients et identifier les contrats à risque

Quels contrats présentent, de par leur taille ou leur caractère plus ou moins stratégique, le plus gros risque de demande révision de la part de l’acheteur ?

Les clauses de révision des prix, les remises, les cas de fore majeure, les délais d’approvisionnement garantis, …

  • Préparer les RDV de négociation : le gagnant-gagnant, la mesore

Comment se mettre dans une posture de ne pas perdre, même s’il faut céder ?

  • Mener à bien le RDV de négociation

Manager la relation durant le face à face

Débat, cas concrets soumis par les participants

1 h