Comment trouver ses clients en tant que freelance ?

Ca y est, vous venez de vous lancer en tant qu'indépendant, vous êtes libre ! Une fois l’excitation des premiers instants estompée, la dure réalité vous rattrape : il va désormais falloir trouver des clients… Comme vous, la plupart des freelances sont experts d’un domaine : le développement, le graphisme, le design, la rédaction web, le marketing… mais novice dans le nerf de la guerre en matière de business : la vente.

Pas de panique, chez BeeMyDesk on va tout vous dire pour vous aider à mettre toutes les chances de votre côté pour trouver votre premier client… et les suivants.

La préparation

Hé oui, on ne part pas à la guerre sans ses armes et son paquetage. Pour la prospection c’est pareil. Pour aller vite, être efficace, convaincant et trouver facilement vos premiers clients, il faut être préparé, savoir où vous allez et mettre en place méthodes et outils pour gagner vos premiers contrats.

Suivez-nous on vous dit tout.

Première étape : définir son buyer persona ou client-type

CibleCette première étape va vous permettre de mettre en place les fondations de votre future stratégie commerciale.

Le buyer persona en marketing est le client-type, un personnage semi-fictif qui, dans son quotidien professionnel ou personnel doit faire face à la problématique que VOUS êtes capable de résoudre.

Même si vous pensez connaître votre persona, faites l’exercice. Au pire, vous serez encore plus clair sur qui adresser dans votre future prospection, au mieux, vous aurez identifié avec beaucoup plus de précision quelle sera votre cible. Lorsque l’on a parfaitement identifié la personne qui deviendra son futur client, on sait forcément mieux, où le trouver, la meilleure manière de l’adresser, son quotidien, ses problèmes et par conséquent on devient beaucoup plus pertinent dans son argumentaire de vente.

A contrario, mal connaître sa cible ou avoir une cible trop large fait que votre prospection est moins ciblée, efficace et pertinente. Pire, il peut même parfois arriver que vous ne vous adressiez pas à la bonne cible.

Convaincu(e)s ?

C’est parti ! Voici une méthode simple, rapide et efficace pour définir votre persona.

1- Documentez vous 

Faites des recherches sur les réseaux sociaux, étudiez la concurrence, internet regorge d’informations pour comprendre qui va être intéressé par ce que vous proposez, par votre expertise. Au delà de toutes ces recherches, faites appel à votre expérience et à votre bon sens. Si vous vous êtes lancé en tant que freelance, c’est que vous avez une expertise dans votre domaine, et, par conséquent que vous avez une petite idée de qui pourra être intéressé par vos services.

2- Précisez votre persona

Après cette première étape, il va être nécessaire d’affiner votre persona, cette suite de questions vous permettra de mieux cibler votre client futur :

  • quel est son âge ?

  • quel est son sexe ?

  • quelle est sa situation familiale ?

  • quel est son poste ?

  • quels sont ses objectifs ?

  • quels freins rencontre-t-il pour atteindre ses objectifs ?

  • quelles sont ses habitudes de consommation ?

  • quels sont ses moyens d’accès à l’information ?

  • quelles sont ses principales motivations ?

  • dois je le tutoyer ou le vouvoyer ?

….

Toutes ces questions ne sont ici qu’à titre indicatif, certaines ne seront peut-être pas pertinentes selon votre métier, mais surtout, libre à vous d’en ajouter autant que vous le souhaitez pour définir au mieux votre buyer persona.

A ce stade, vous pouvez d’ores et déjà visualiser votre client-type, le décrire, raconter son histoire.

3- Affinez votre persona encore et encore

Au cours du temps, votre buyer persona va évoluer, à chaque prospect, client n’hésitez pas à interroger votre interlocuteur pour l’affiner et mieux comprendre ses besoins et ses attentes. Votre persona est vivant, faites-le évoluer en même temps que votre connaissance de vos clients.

Il n’est pas obligatoire de n’avoir qu’un seul persona, plusieurs types de clients peuvent être intéressés par ce que vous proposez. Ceci étant, il est déconseillé d’avoir plus de 3 buyers persona au risque de vous disperser et de perdre en efficacité dans votre prospection future en diluant votre discours pour plaire à un trop grand nombre de personnes.

Deuxième étape : préparez votre offre

1- Affinez votre proposition de valeur

Value propositionVous connaissez maintenant à qui vous allez vous adresser, bravo !

L’erreur classique que l’on rencontre chez beaucoup de non-professionnels de la vente est justement qu’ils ne savent pas assez bien se vendre ! 

Décrire simplement ce que vous proposez comme un inventaire à la Prévert n’est pas suffisant, il faut structurer votre offre et trouver votre proposition de valeur.

Votre proposition de valeur (ou value proposition) va permettre de décrire à vos futurs prospects, non seulement ce que vous pouvez leur apporter, mais également en quoi vous vous différenciez des autres. Elle vous permettra de sortir du lot face aux milliers de freelance qui proposent la même chose peu ou prou que vous.

Prenons un exemple plus concret : un rédacteur web SEO

Sans proposition de valeur : “Je suis rédacteur web SEO”

Avec proposition de valeur : “ Je rédige vos articles de blogs, les textes de vos sites web ou vos fiches produits de manière optimisée afin de rendre votre offre unique et de faire apparaître votre site parmi les mieux positionnés sur Google. Mon travail permet sur le moyen de terme de vous apporter plus de visibilité et d’augmenter votre chiffre d’affaires”

Ces deux personnes font exactement le même job. Laquelle choisiriez vous ?

Une proposition de valeur se construit en réfléchissant de manière honnête sur vos qualités, vos atouts, mais aussi sur ceux de vos concurrents. En quoi ou sur quels domaines êtes vous meilleur ou plus pertinent que les autres ? Quels problèmes résolvez vous ? Quels objectifs vont pouvoir être atteints grâce à vous ? Qu’est ce qui compte vraiment pour votre buyer persona ?

Autour de toute cette réflexion, vous pourrez définir une proposition de valeur claire.

Quelques règles sont cependant à respecter :

  • Ne mentez pas ou ne survendez pas, l’idée n’est pas de “vendre du rêve” juste de présenter de la manière la plus attractive qui soit votre offre

  • Une proposition de valeur n’est pas un slogan, elle ne doit pas être vague, mystérieuse ou ne doit pas laisser place à l’interprétation

  • Evitez les superlatifs “le plus”, “le meilleur” etc… 

  • Evitez de parler de tarifs dans votre proposition de valeur, si votre principal argument de vente est d’être le moins cher, changez de métier.

2- Définissez votre pricing

Dans la vente, il ne faut pas se leurrer, à un moment donné le sujet de l’argent va venir sur le tapis. Quotidien pour les commerciaux, ce sujet peut devenir source d’angoisse pour les profanes que vous êtes.

Pour diminuer cette appréhension, rien de mieux que de préparer en amont une stratégie de pricing.

On ne compte plus les discussions de freelances qui, faute de préparation à la négociation ou faute de pricing clairement défini, ont accepté des contrats à des tarifs bien trop bas face au travail demandé ou sont passés à côté de missions intéressantes pour avoir demandé un prix bien au dessus du marché faute de préparation.

Vous l’aurez compris un pricing ça se prépare. Là aussi, renseignez-vous pour proposer un prix au niveau du marché, ne vous sous-vendez pas et à l’inverse, sauf si vous avez une spécificité rare ou une compétence très recherchée, ne proposez pas un tarif bien au dessus de ce qui se pratique communément.

Quel que soit votre mode de fonctionnement, au jour, à l’heure, au forfait... peu importe, ayez toujours en tête vos tarifs, votre marge de négociation et n’y dérogez que de manière très exceptionnelle.

3- Cadrez votre offre

Vous avez maintenant une belle proposition de valeur, un pricing réfléchi que vous connaissez sur le bout des doigts, il est enfin temps de cadrer votre offre.

Si dans votre tête vous connaissez vos compétences et ce que vous êtes capables de réaliser, il y a de grandes chances que tout ne soit pas aussi clair dans celles de vos futurs interlocuteurs.

Prenez quelques instants pour réfléchir en termes clairs et simples à ce que vous pouvez proposer à vos futurs clients. Ici aussi, nul besoin de phrases alambiquées, votre offre est la continuité de votre proposition de valeur. En quelques secondes ou minutes votre interlocuteur doit être capable de comprendre si vos compétences et votre expertise pourront répondre à son besoin.

Ce cadrage vous permettra d’avoir une première version d’argumentaire commercial, de “pitch” que vous pourrez dégainer à tout moment comme un réflexe dès que vous vous trouverez dans une situation de vente potentielle. Tout comme votre persona et votre proposition de valeur, votre pitch s’affinera et s’améliorera au cours du temps.

L’action

Ca y est, vous êtes préparé, vous êtes désormais beaucoup mieux armé pour commencer à attirer vos premiers clients.

Mais par où commencer ? Comment vous y prendre pour vous faire connaître et signer vos premiers contrats?

Il n’existe pas un seul et unique moyen de prospecter, se faire connaître et trouver ses clients, mais une multitudes d’actions à mener qui, combinées, vous permettront d’avoir un pipe commercial bien rempli. 

Imaginez-vous comme un semeur, qui dépose plusieurs graines, qui les arrose, certaines ne donneront rien, certaines donneront des petites pousses et certaines de grands arbres. Mieux encore, plus vos arbres seront grands, plus les petites pousses profiteront de ces arbres pour grandir à leur tour et vous permettront d’en récolter de nouveaux fruits.

La vente, c’est donc, vous l’aurez compris, une multitude de leviers à actionner pour arriver à votre résultat final.

Voyons donc quels sont ces leviers et comment les activer.

Linkedin

Linkedin est le moyen le plus rapide et surtout le plus incontournable pour identifier et adresser vos prospects. Pour ne citer que les chiffres en France, Linkedin représente 19M d’utilisateurs inscrits (soit 64% de la population active !) dont 10M d’utilisateurs actifs chaque mois. 

Ce chiffre seul devrait vous convaincre de l’importance, non seulement d’avoir un profil sur Linkedin, mais surtout de la puissance de ce réseau, s’il est bien utilisé, en matière de génération de leads.

1- Créez vous un profil parfait sur Linkedin

Profil LinkedInVotre profil sur Linkedin est votre carte de visite, c’est pourquoi il est indispensable de le travailler pour le rendre attractif. Avant même d’échanger avec vous, c’est la première chose que verront vos prospects, si votre profil est vide, mal complété ou délaissé, il y a fort à parier qu’ils n’iront pas plus loin avec vous.

Trois choses sont fondamentales dans l’élaboration de votre profil :

  • Votre photo de profil : votre photo est importante car elle permet de rendre votre profil “humain”, il en va de votre crédibilité. Ainsi, si une photo décalée peut parfois correspondre à votre univers et être en adéquation avec votre métier notamment si vous êtes un “créatif”, une photo plus classique sans être trop guindée fera très bien l’affaire. Soyez naturels.

  • Votre bannière : Votre bannière c’est ce qui correspond au haut de votre profil Linkedin. Par défaut c’est une bannière bleue. La laisser vide c’est gâcher une formidable opportunité d’attirer l’oeil de votre prospect qui tombe sur votre page, car c’est la première chose qu’il voit. De la même manière, mettre une photo de plage paradisiaque ou de ville vue du ciel la nuit, c’est très beau mais cela ne sert à rien. Profitez de cette tribune pour mettre en avant votre proposition de valeur ou votre expertise. Utilisez Canva pour réaliser un visuel percutant et commencez dès votre bannière à séduire votre futur client. Attention à ne pas trop la surcharger, mieux vaut quelques mots bien choisis et impactants que trois phrases à rallonge que personne ne lira.

  • Votre titre de profil : Là aussi, cherchez à optimiser au maximum votre titre de profil, pas de sous entendu mystérieux ou de nom de “bullshit job”. Parlez ici de ce que vous apportez à vos clients grâce à votre travail, donnez leur envie.

Ces trois points sont primordiaux pour votre profil car ce sont les trois premières choses que verront vos prospects en visitant votre profil Linkedin. Soignez-les autant que possible.

Pour autant, optimiser ces trois points n’est pas suffisant, 

Votre résumé de profil revêt dans ce cadre une très grande importance. Bien souvent délaissé, il vous permet pourtant en 2000 caractères d’expliquer plus en détails ce que vous pouvez proposer à vos futurs clients, de développer votre proposition de valeur et les raisons pour lesquelles faire appel à vos services sera la meilleure décision que votre prospect prendra.

Votre résumé est également le meilleur endroit pour inciter votre prospect à passer à l’action, renseignez y vos coordonnées pour qu’il puisse vous joindre facilement si votre discours l’a convaincu.

Prenez garde également à bien renseigner de la manière la plus précise possible vos précédentes expériences. Mettez avant tout en exergue les résultats (si possible chiffrés, si cela est pertinent) de vos expériences passées. Une suite de tâches aura moins d’impact qu’une suite de réalisations concrètes.

Pour terminer, mettez en avant vos compétences et tâchez au maximum d’obtenir des recommandations. Une belle recommandation de vos clients, partenaires ou anciens responsables vaut mieux que tout discours commercial.

Pour conclure, Linkedin possède à l’instar de Google son propre algorithme. Tâchez de bien placer les mots clés qui correspondent à votre offre, car nombre de professionnels recherchent des personnes dans Linkedin comme ils rechercheraient sur Google.

2- Elargissez votre cercle de relations

Comme vous avez bien préparé le terrain en définissant votre persona, place à l’action ! 

Il est temps d’inviter à rejoindre votre réseau les professionnels qui pourraient être intéressés par votre service.

Pour les invitations, 2 écoles : l’invitation personnalisée ou non. Libre à vous de choisir celle qui vous convient le mieux. Statistiquement et étrangement, l’invitation personnalisée ne possède pas un taux d’acceptation plus élevée que la générique.

Elargissez petit à petit votre cercle de relations sur Linkedin mais ne tombez pas dans l’ajout frénétique de contacts, votre but est avant tout de vous constituer un réseau de relations virtuelles qualifié.

A chaque acceptation, astreignez vous à écrire un message à votre nouveau contact. Multiplier les contacts c’est bien, mais si vous ne leur parlez jamais cela n’a strictement aucun intérêt. 

Attention cependant, un certain nombre de personnes sont allergiques à la messagerie Linkedin. Dans ce cas, n’hésitez pas à vous rendre dans la partie “Coordonnées” de leur profil Linkedin et à les contacter par email.

Prenez garde cependant à n’adopter cette technique que si leur adresse professionnelle est renseignée, si c’est une adresse en gmail ou hotmail par exemple, il y a fort à parier qu’il s’agisse de leur adresse personnelle et les contacter sur celle-ci pourrait, à juste titre, être très mal perçu.

Testez différentes approches, plus ou moins directes, intéressez vous à leur activité, apprenez à les connaître, échangez sur des sujets communs ou créer du lien via des expériences ou connaissances communes.

Comme dans tout réseau, plus vous donnerez plus vous recevrez.

3- Participez à des groupes

Linkedin regorge de groupes thématiques, rejoignez ces groupes et prenez part aux conversations. Cette habitude est un cercle vertueux, plus vous participez aux groupes, plus votre profil sera valorisé sur Linkedin, plus vous serez considéré comme expert dans votre domaine et plus les gens feront appel à vous.

Au delà de ce but de visibilité, participer à des groupes vous permet également de mener une veille sur votre domaine d’activité et d’être en première ligne des tendances dans votre domaine.

4- Publiez du contenu

Vous avez maintenant un cercle de relations sur Linkedin qui se compte en centaines voire en milliers de contacts, il est temps d’asseoir votre expertise et d’apporter de la valeur à vos relations. Pour ce faire, rien de plus simple. Publiez du contenu !

Infographies, articles, vidéos, posts, apportez de la valeur à vos contacts, informez les, enrichissez les. Plus votre contenu est pertinent et plus vous publierez fréquemment, plus vous apparaitrez dans le fil de vos contacts et plus vous serez visible.

Incitez vos lecteurs à partager, à commenter, à donner leur avis, chaque interaction avec vos publication améliorera sa visibilité et par conséquent la votre.

Créez votre site web

Même si vous n’êtes pas développeur, votre présence en ligne est indispensable et avoir votre propre site web est un plus non négligeable dans votre quête de clients.

Au delà du crédit qu’un site vitrine apporte à votre activité, cela vous permettra de développer encore davantage la plus-value que vous pouvez apporter à vos clients et donnera un autre moyen à vos prospects de rentrer en contact avec vous.

Nul besoin d’être un pro de l’informatique pour créer son propre site web, il existe une multitude d’outils gratuits ou peu chers pour vous permettre de créer votre site web.

Loin du cadre très limité de Linkedin, votre propre site vous permettra d’exprimer au mieux votre différence, votre personnalité et votre unicité.

Votre site web perso vous permettra de mettre également en avant vos réalisations passées : portfolios, liens vers vos projets précédents, votre site internet sera votre meilleure carte de visite pour vos prospects, pour les rassurer et leur montrer de quoi vous êtes capables.

Enfin, adjoindre un blog à votre site est un luxe que vous devez impérativement vous payer. L’écriture régulière d’articles de blogs sur votre domaine de compétences et autour des intérêts de votre persona permettra d’améliorer la visibilité et le ranking de votre site internet sur les moteurs de recherche et le repartage de ces articles sur les réseaux sociaux et notamment Linkedin permettra d’attirer des prospects directement sur votre site pour les convertir en clients.

Soyez présents sur les réseaux sociaux

Vous l’avez compris, en matière de génération de business Linkedin est une mine d’or.

Mais pour autant les autres réseaux sociaux ne sont pas en reste. Selon votre activité il sera indispensable pour vous d’avoir une réelle présence sur Instagram, Twitter ou Facebook voire sur des plateformes telles que Pinterest ou YouTube.

Nous avons récemment fait un focus sur l’ensemble des techniques à adopter pour élargir votre réseau sur l’ensemble de ces plateformes, rendez vous ici pour tout savoir.

L’objectif de cette présence multicanaux en ligne est très simple et s’appelle le personal branding. L’objectif est que, lorsqu’un prospect tape votre nom sur Google, la première page de résultats le redirige vers l’ensemble de vos pages de réseaux sociaux et votre site web afin qu’il puisse accéder au maximum d’informations vous concernant le confortant dans son choix de faire appel à vous.

Le téléphone : effrayant mais indispensable

Prospection téléphonique

Si la prospection téléphonique dans le dur (le cold calling pour nos amis anglo-saxons) est désormais franchement dépassée, le téléphone reste tout de même un outil terriblement efficace dans le processus commercial.

Rien ne remplace le bon vieux coup de téléphone pour accélérer un discussion entamée en ligne ou aller plus loin après un premier contact initié lors d’un évènement networking.

La méthodologie est très simple lors d’un appel téléphonique durant le processus de vente :

  • avant d’organiser l’appel, assurez vous par email avec votre interlocuteur que vous êtes alignés sur l’objet de l’appel (discussion autour de votre offre ou des besoins de votre prospect, présentation de votre devis, négociation) et fixer une date et une heure. Afin de ne pas perdre de temps dans des dizaines d’allers retours avec votre prospect, proposez 3 ou 4 créneaux pour le rdv téléphonique ou mieux, utilisez un outil comme Calendly pour que votre interlocuteur fixe lui même le RDV en fonction de vos disponibilités.

  • si vous n’utilisez pas un logiciel comme Calendly, une fois que le créneau est fixé envoyez immédiatement une invitation à votre interlocuteur afin de minimiser les oublis de son côté.

  • ne raccrochez JAMAIS après un appel avec un prospect sans avoir convenu de la prochaine étape avec lui, tout doit être clair sur qui doit effectuer l’action suivante et quand.

  • si la conversation a été longue ou si des décisions ont été prises lors de cette discussion, n’hésitez pas à envoyer suite à votre appel un petit email récapitulatif de votre échange en rappelant la suite prévue des événements.

Le téléphone permet parfois d’avancer beaucoup plus rapidement et efficacement que des échanges interminables par e-mail, mais n’oubliez jamais que les écrits restent mais les paroles s’envolent. Pensez donc à combiner les deux moyens de communications pour éviter tous désagréments ultérieurs.

Proposez un diagnostic gratuit

Une bonne approche qui fonctionne assez bien dans certains métiers est de proposer un diagnostic gratuit à vos prospects. Proposez un appel de 30 minutes, pas plus, pour discuter avec votre interlocuteur et mieux comprendre son besoin et ses enjeux.

Profitez de cet échange pour lui donner quelques conseils gratuitement et lui permettre de commencer à réfléchir à des pistes dans la résolution de son problème.

Terminez votre échange en lui expliquant comment grâce à une collaboration vous pourriez être la solution à sa problématique.

L’avantage de ce diagnostic gratuit est qu’il est beaucoup moins frontal, “violent” et intrusif qu’un appel de prospection à froid classique. Vous échangez avec un potentiel prospect sur un ton plus détendu et lui apportez de la valeur. A vous de lui donner suffisamment d’éléments pour le convaincre d’aller plus loin avec vous.

Prenez garde à bien respecter le créneau convenu et à ne pas laisser vos prospects abuser de votre temps pour vous soutirer trop d’informations gratuitement au risque de voir votre métier de freelance se transformer en métier de bénévole.

Une nouvelle approche proposée par BeeMyDesk permet de combiner la puissance de ce principe de diagnostic gratuit avec celle du networking dans la vie réelle. Le fait d’effectuer cet échange en face à face avec votre prospect ne fera que renforcer son impact et la confiance que vous accordera votre futur client.

Sortez de chez vous !

Votre présence en ligne est impeccable et en béton armé, mais la présence en ligne reste virtuelle. Pour vous faire connaître, il va devenir indispensable de rencontrer vos futurs clients dans la vraie vie.

Pour élargir votre réseau et trouver vos futurs clients une multiplicité de solutions existent, nous les avons récemment détaillées dans cet article de blog.

Se confronter à des prospects en face à face lorsque l’on n’est pas commercial peut être intimidant mais reste pourtant le moyen le plus simple, bien que chronophage, pour trouver vos futurs clients. 

Accorder sa confiance à quelqu’un avec qui on a eu l’occasion de discuter même quelques minutes et même dans un contexte détendu est beaucoup plus facile et rassurant pour un professionnel que de l’accorder à un parfait inconnu déniché sur le web.

Relancez, relancez, relancez

Pour comprendre l’importance de la relance dans la conclusion d’un vente laissez nous vous présenter quelques statistiques : 

  • 48% des commerciaux ne relancent jamais un prospect

  • 25% des commerciaux relancent une fois un prospect et s’arrêtent

  • 12% des commerciaux relancent deux fois un prospect et s’arrêtent

  • seulement 10% des commerciaux relancent plus de 2 fois leurs prospects

  • 2% des ventes se font au premier contact

  • 3% des ventes se font au second contact

  • 5% des ventes se font au 3e contact

  • 10% des ventes se font au 4e contact

  • 80% des ventes se font entre le 5e et le 12e contact

Vous voyez où on veut en venir ?

Une seule règle : RELANCEZ vos prospects. Tant que vous n’avez pas eu de “non” définitif la vente n’est pas perdue.

Désolé de vous l’apprendre, mais vous êtes, dans la majorité des cas, une infime partie des sujets que doit traiter votre prospect. Si vous ne le relancez pas, il vous aura oublié en moins de 48h.

Il n’y a pas de honte à relancer régulièrement vos prospects. Au contraire, vous permettez à votre futur client mal organisé de ne pas oublier l’une des nombreuses tâches qu’il a à traiter. Ne le harcelez pas non plus, mais si vous avez suivi nos conseils, votre appel ou mail de relance a de toutes façons été programmé lors de votre échange précédent.

Si un prospect a montré de l’intérêt pour vous, il ne vous en voudra pas de revenir vers lui pour avancer sur votre sujet commun. 

Vous n’êtes généralement pas le seul qui l’a contacté pour offrir vos services. A votre avis, qui a le plus de chances de remporter la mise entre un freelance qui comme 75% des gens ne l’aura relancé qu’une fois et vous qui avez assuré un suivi commercial régulier et gardé un contact avec lui sur la durée ?

Pour ne pas vous perdre dans vos relances et votre prospection, vous pouvez au choix utiliser un tableau excel mais qui risque d’atteindre vite ses limites ou utiliser un CRM tel que Pipedrive qui a notre préférence, même si de nombreuses alternatives existent, qui vous permettra pour la plupart d’entre eux de gérer tous vos contacts et de programmer vos relances tout en gardant une vue sur votre CA potentiel.

Négociation et closing

ClosingVous avez suivi pas à pas toutes les étapes et les demandes affluent, il va maintenant falloir conclure.

Vous avez envoyé votre devis et n’attendez plus que l’accord de votre client pour crier victoire ? Pas si vite !

Même si, bien entendu, il arrive que votre client accepte votre devis sans broncher (surtout si vous avez bien travaillé votre stratégie de pricing) il peut tout à fait être possible que celui-ci tente de négocier.

Pas de panique, c’est une situation normale et totalement classique. Gardez bien en tête que si vous en êtes arrivés là, votre client vous a accordé du temps, a montré de l’intérêt pour vous et votre travail et a tout autant envie que vous que cette affaire se conclue.

Il va donc entrer dans une phase de négociation.

De votre côté, la phase de négociation se prépare dès l’établissement du devis. Plus votre devis sera détaillé plus vous pourrez avoir des billes lors de la négociation.

Lorsqu’un client tente de négocier vos tarifs, si vous maîtrisez votre argumentaire de vente, vous devriez aisément être en mesure de contrer ses objections. Mais répondre aux objections n’est pas toujours suffisant, c’est ici qu’entrent en jeu plusieurs options :

  • vous pouvez proposer de supprimer ou simplifier certaines parties de votre prestations (d’où l’importance de détailler votre devis) permettant ainsi de faire diminuer le tarif global de la facture

  • vous pouvez proposer une remise dans la mesure du raisonnable car vous aviez provisionné dans votre devis une petite marge de négociation

  • vous pouvez dire non, tout simplement, en argumentant les raisons pour lesquelles il vous est impossible de baisser vos tarifs

A vous de saisir la psychologie et le caractère de votre interlocuteur, plus vous aurez échangé avec lui avant cette phase, plus vous pourrez maîtriser et appréhender cette situation. Bien souvent, les prospects tentent la négociation tout en étant aussi mal à l’aise que vous, ils tentent le coup, “sur un malentendu ça peut marcher” :)

La négociation est également parfois un jeu pour certaines personnes, leur seul objectif est d’obtenir une remise aussi symbolique soit-elle, le fait d’avoir obtenu gain de cause suffit à mettre fin à la négociation.

Quoiqu’il advienne, gardez une chose en tête, ne cédez pas aux sirènes du low cost de peur de perdre un client. 

En diminuant drastiquement vos prix vous risquez d’obtenir l’effet inverse, le prospect voyant que vous baissez drastiquement vos prix se dit que le prix initialement annoncé était volontairement gonflé et que vous cherchiez à l’arnaquer. La confiance est rompue et le client perdu. Si malgré tout vous faites affaire avec lui, vous allez vous retrouver enfermé dans un cercle vicieux. En partant dès le début sur des tarifs bas, il vous deviendra impossible de les augmenter pour les contrats suivants et vous continuerez à travailler pour une misère.

Mieux vaut perdre un contrat, que de signer avec un client qui vous payera bien en dessous de votre valeur. La frustration engendrée à posteriori altérera votre motivation et la qualité de votre travail et votre réputation peut s’en retrouver entachée.

En bref

Trouver des clients en direct en tant que freelance sans passer par des plateformes n’est pas chose aisée.

Le métier de commercial ne s’improvise pas, mais il s’apprend. Plus on s’astreint à préparer sa stratégie et son approche, à l’améliorer et à l’affiner, plus la corvée du début devient un jeu, un plaisir et, vous le constaterez, plus vous serez efficace et obtiendrez ce que vous souhaiterez.

Vous pouvez avoir la meilleure expertise du monde dans votre domaine, être capable de proposer les meilleures prestations et un travail de grande qualité, si vous n’êtes pas capables de les vendre vous allez droit dans le mur. Ne faites pas l’impasse sur les aspects commerciaux de votre activité d’indépendant, c’est le prix à payer pour votre liberté.

Le dernier conseil et aussi peut-être le plus important, ne cessez jamais totalement votre prospection et votre travail commercial. Garder sous le coude des prospects et faire un suivi long termes de vos leads vous permet d’éviter les périodes de vache maigre entre vos différents contrats. La régularité dans l’effort commercial est la clé de votre future réussite.