Parole de mentors
Sep 21, 2022

Pourquoi et comment réussir sa levée de fonds avec des VCs ?

Julien Petit
Fondateur de Mighty9, expert du "VC-Game"

Julien, fondateur de Mighty9, intervient dans le cadre du parcours d'accompagnement à la levée de fonds, proposé par BeeMyDesk. Chacun des 6 participants sélectionnés pour chaque promotion bénéficie de son expertise et son analyse : "Êtes-vous prêt pour le VC-game?"

Julien Petit a un parcours professionnel atypique. Initialement éducateur pour enfant puis concierge d'hôtel, il devient entrepreneur dans la tech à Londres. Il collabore aujourd’hui avec les meilleurs VC du moment pour les préparer à lever des fonds.

Comment rapidement définir la possibilité de lever avec des VCs ?

Tout dépend du niveau d’ambition que vous avez. Les capitaux risqueurs cherchent une entreprise qui vaudra plus d’un milliard en l’espace de 8 ans, mais c’est très rare, car très peu peuvent passer de 0 à 1 milliard.

La question est donc de savoir si vous êtes capable et si vous avez la volonté de faire tous les sacrifices pour créer très rapidement une entreprise qui vaut plus d’un milliard en valorisation. 

On parle en effet du niveau le plus extrême en terme d’entrepreneuriat. 

Pourquoi lever des fonds avec les VCs ? 

Ma réponse sera alignée avec ce que je viens d’affirmer précédemment. 

Un entrepreneur peut lever des fonds avec les VCs lorsqu’il est très ambitieux, voire, un peu fou, puisque ce cas est très rare : une seule entreprise depuis une dizaine d’années est arrivée à ce niveau-là, sur 150 000 start-ups en France.

Alors que peut apporter un capital risqueur ? D’avoir la même logique que l’entrepreneur très ambitieux, puisque tout ce qui intéresse le capital-risqueur, ce sont des entreprises qui peuvent valoir un milliard. Il peut donc embarquer quelqu’un qui a la même folie que l’entrepreneur et le même niveau de prise de risque. 

Au-delà de l’argent, il est primordial, pour un entrepreneur, d’être aligné mentalement avec son investisseur. L’entrepreneur n’est pas tout seul pour faire le voyage ; voyage qui est d’ailleurs fou et très risqué et qui peut faire mal.

Peut-on réussir son entreprise si on ne lève pas de fonds ?

Oui, heureusement, car très peu d’entreprises lèvent des fonds, sinon le tissu économique serait en très mauvais état. 

La question est de se demander de quoi parle-t-on exactement lorsque l’on évoque la levée de fonds ? 

Le 1er tour est assez facile, comparé au 2ème tour, où il y a beaucoup d’argent. Depuis 8 ans, et encore plus depuis 5 ans, il y a une grosse opportunité : de nombreux business angels mettent de l’argent parce qu’il y a des facilités fiscales. L’argent est donc de partout, à condition de connaître ces business angels qui ont gagné assez d’argent pour défiscaliser. 

Comme je l’affirmais précédemment, le 1er tour est assez facile, mais même sans ce 1er tour, on peut réussir une entreprise.

En revanche, peut-on réussir le 2ème tour, beaucoup plus professionnel et difficile, où interviennent les professionnels et capital risqueurs, sans leur argent ? Oui c’est également possible. Cependant, pour l’instant, nous n’avons pas vu d’exemple d’une entreprise qui a fait 100 millions de chiffre d’affaires en moins de 8 ans sans les capitaux risqueurs. 

Si on parle d’une entreprise avec un modèle bien connu, comme un restaurant ou une entreprise de services pour la digitalisation, dans ce cas, il n’a pas besoin de lever de l’argent. 

Mais si l’entreprise veut rapidement conquérir le monde, là il est nécessaire d’avoir un apport de capital extérieur, sinon le développement se fera beaucoup plus lentement.

Quelle doit être l'obsession n° 1 d'un fondateur de startup s’il veut lever des fonds ?

Connaître parfaitement le VC game et ce qui se passe dans la tête d’un capital risqueur car s’il souhaite travailler avec lui, on parle de mariage. Dans ce cas, il faut donc être aligné sur toute la longueur, psychologiquement, intellectuellement et au niveau de l’ambition.

Il est essentiel de bien analyser le VC game, de vous demander s’il est fait pour vous. Si vous pensez que c’est le cas et que vous avez effectivement l’ambition recherchée par le capital-risque, alors, à ce moment-là, il faut se battre pour signer avec un grand capital-risqueur. 

J’attire votre attention sur la connaissance du VC game. J’insiste bien sur le « par cœur », qui implique de ne pas simplement regarder BFM, Maddyness ou la French Tech et ce que vous pouvez lire sur les levées de fonds en étant partiel voire superficiel. Il faut vraiment vous plonger parfaitement dans ce milieu pour comprendre qui sont les capitaux risqueurs, pourquoi ils investissent, connaître le dessous des cartes, savoir ce qu’ils recherchent précisément et pas simplement les choses apparentes. En somme, il faut « s’incruster » dans le milieu pour le comprendre parfaitement.

Mais comment intégrer ce milieu ?

Aujourd’hui, toutes les informations sont en ligne, alors allez les étudier. Cela prend du temps mais c’est l’effort minimum viable à fournir.

A la différence où, il y a un peu moins de 10 ans, il fallait être bien connecté et né au bon endroit pour avoir les bonnes informations parce qu’elles se délivraient de bouche à oreille et il y avait une vraie injustice, ce n’est plus le cas aujourd’hui. Vous pouvez apprendre tout ce qui se passe sur le VC game en ligne. 

De nombreuses personnes produisent du contenu, j’en fais moi-même : je participe au podcast « Equity 101 », je produis une newsletter, « The VC Insider », j’anime un clubhouse, à 12h30 le mardi et j’écris également sur mon blog Medium ; j’utilise donc 4 lieux où je produis du contenu pour essayer de vulgariser le VC-game. Je suis une porte d’entrée, mais il y en a également plein d’autres, comme aux Etats-Unis par exemple. 

Quoi qu’il arrive, il faut parler anglais car si vous ne parlez pas et ne lisez pas anglais et que vous êtes incapable de vous nourrir de ce qui existe en Angleterre entre autres, c’est quasiment peine perdue.  

Avec un peu de curiosité en suivant les bonnes personnes, à un moment donné, vous arriverez à trouver les bons canaux d’apprentissage. Si vous êtes très motivé, ambitieux et curieux, il n’y a aucun problème pour réussir à vous auto éduquer car désormais, vous pouvez presque tout trouver en ligne. De plus, aujourd’hui, ce n’est plus un problème de vous connecter avec les bonnes personnes et les bons capitaux risqueurs, à condition, cependant, que vous fassiez quelque chose qui soit aligné avec les capital risqueurs. 

Je vois trop de personnes qui nomment leurs entreprises « start-ups », qui parlent d’innovation et qui pensent que par défaut les capitaux risqueurs vont s’intéresser à elles. C’est tout le contraire. Intéressez-vous d’abord aux capital risqueurs, regardez ce qu’ils veulent, formez-vous en ligne et à ce moment-là, quand vous aurez bien compris le VC-game, vous saurez exactement comment aborder un capital-risqueur, de la bonne manière et avec les bons sujets.

Les capital risqueurs ont peu de temps ; il faut donc être pertinent dans les 30 premières secondes pour les interpeller, sinon, l’intérêt peut très rapidement disparaître. 

Comment accrocher les investisseurs ? 

Il faut faire évaluer le projet que vous menez ; si le projet n’est pas VC compatible, c’est impossible d’accrocher un VC. Peu importe la façon dont vous allez essayer de l'interpeller, il va très rapidement essayer d’analyser qui il a en face de lui - un entrepreneur ambitieux - et il peut déceler très rapidement si votre projet permet de répondre à cette ambition. 

Gardez bien en tête que les capital risqueurs sont sollicités en permanence et ont peu de temps. Ils sont d’ailleurs très angoissés à l’idée de rater le rendez-vous le plus important de leur vie, le bon deal. Lorsqu’ils discutent avec quelqu’un, ils ont ce réflexe, par défaut, en 2-3 minutes, d’analyser certains paramètres et de savoir s’ils continuent à discuter ou pas, ce qui signifie pour eux, perdre du temps ou pas. Or la question de perte de temps est tellement angoissante pour eux que très rapidement, ils sont capables de décider de continuer ou non à discuter.

Il faut se rappeler qu’il n’y a qu’un seul deal par an qui vaut le coup à faire. C’est une croyance générale, donc ils ne peuvent pas perdre de temps, parce qu’ils ne peuvent pas rater la conversation avec l’entrepreneur qui sera le deal de l’année. 

Pour approcher les capital risqueur, mieux vaut être évalué comme ayant les capacités de travailler avec eux parce que si vous y allez sans être sûr que vous avez un potentiel, vous risquez au bout de 2-3 minutes, peu importe votre approche, de vous faire « démasquer ». J’aime d’ailleurs utiliser ce terme « démasquer » parce que beaucoup de start-ups essayent de sortir leur costume de super héros et leurs beaux discours face aux investisseurs, mais cela ne sert à rien face à un capital-risqueur, car il est tellement entraîné qu’il démasque très rapidement les entrepreneurs. 

Il n’y a donc pas quelque chose à faire à tout prix pour aborder un capital-risqueur. La question est plutôt de savoir si vous avez un potentiel et si c’est le cas, peu importe la façon dont vous allez vous y prendre, le capital-risqueur vous accordera du temps car il aura décelé un vrai potentiel.

Comment faire évaluer ce projet ? 

Pour évaluer ce potentiel, vous devez vous poser la question de ce chiffre d’affaires de 100 millions en moins de 5 à 8 ans

Est-ce que vous voulez et est-ce que vous serez capable d’aller le chercher ? Le fait de vous poser cette question est déjà un défi. Vous serez en mesure de vous auto-évaluer, en vous demandant si vous êtes capable d’aller le chercher, si vous êtes prêt à affronter tous les défis qui vont se présenter à vous pour arriver à ce chiffre d’affaires. 

Ce chiffre d’affaires, à lui seul, renvoie vers le sommet sur lequel vous devez monter. On l’observe chez les sportifs : lorsqu’ils regardent ce sommet, ils se demandent s’ils sont capables  ou non de le faire avant de se lancer dans la course.  

Je confronte souvent les entrepreneurs que j’accompagne à la question suivante : en 6 ans (c’est-à-dire, de la date 0 à l’anniversaire 6-7 ans), vous sentez-vous capable et avez-vous envie de chercher 100 millions de chiffre d’affaires ? 

Cette simple question leur met du plomb dans les ailes car elle leur fait réaliser ce qu’ils doivent aller chercher.

Chez Mighty9, je fais une évaluation pour les entrepreneurs car trop d’entrepreneurs ne savent justement pas s’ils ont un potentiel d’être VC compatibles, car l’écosystème n’a pas développé ce savoir-faire et c’est un vrai problème. Les seuls qui seraient capables de le faire sont les capital risqueurs eux-mêmes ; cependant, ils n’ont pas le temps de le faire et ce n’est pas leur savoir-faire. Ce sont des chasseurs, pas des professeurs qui s’occupent des personnes. Ils sont hyper compétitifs et rapides, n’ont pas de manière, mais ce n’est pas ce qu’on leur demande. Le problème est qu’ils ont le savoir mais pas la capacité de faire ce métier et surtout pas le temps et pas l’incentive pour le faire. On se retrouve donc avec un écosystème qui a besoin de donner des réponses aux entrepreneurs mais pour l’instant, personne n’a développé ce savoir-faire. 

Un dernier mot pour conclure ? 

Il ne faut pas confondre l’argent facile de l’écosystème et l’argent difficile.

L’argent facile, ce sont les Business Angels et les effets de dette. Or, souvent, les entrepreneurs confondent la levée de fonds en mélangeant les deux, le dilutif et le non dilutif ; il faut bien séparer les deux.

Le non dilutif est facile à aller chercher, du moment que vous avez de l’argent, que vous avez la chance d’avoir des fonds propres ou un parcours professionnel qui a permis d’avoir des fonds propres. C’est très injuste : lorsque vous avez des fonds propres, vous avez l’équivalent en subvention et en dette, ce qui est aussi une opportunité, mais beaucoup d’entrepreneurs ne peuvent pas avoir 50 000 ou 100 000€ à mettre dans leur entreprise.

C’est un phénomène bien présent et aujourd’hui, parce qu’ils ont cet argent « facile » (par rapport aux anciennes générations qui n’avaient pas cette chance), presque tous les entrepreneurs qui s’appellent start-ups et qui mettent le mot « innovation » dans leurs produits arrivent à trouver des fonds propres et les basculer ensuite en dettes et en subventions. Mais ils se retrouvent tous avec un petit trésor de guerre car tous le dépensent très mal.

C’est comme s’ils avaient de l’argent facile et qu’ils le dépensaient en embauchant, car, si on embauche, cela amène en général de nouvelles subventions et ainsi de suite.

Or, en suivant la trajectoire de l’argent facile, cela les empêche de se développer de la bonne manière pour le VC-game. On confond souvent ces deux mondes et c’est une grosse difficulté.

D’ailleurs, les entrepreneurs qui ont fait de l’argent facile avec des Business Angels (qui n’est pas si facile, mais malgré tout, énormément d’argent est à disposition), pensent que parce qu’ils ont cet argent, parce qu’ils ont des employés, parce qu’ils ont un cash burn élevé, la levée de fonds d’après sera une routine et sera aussi facile que l’argent qu’ils ont récupéré au début.

Ils se trompent ! C’est 10 000 fois, et je pèse vraiment ce chiffre, 10 000 fois plus difficile d’aller chercher le tour d’après, qui se fait obligatoirement avec les capital risqueurs et c’est là où il y a une dissonance dans l’écosystème avec un début d’aventure qui est confortable. Ce phénomène de confort fait que cela calibre mal les entrepreneurs pour le 2ème tour et la plupart, d’ailleurs, se cassent la figure, parce qu’ils ont pris cela à la légère.

J’observe les chiffres, la vie d’entreprise et j’accompagne 300 entrepreneurs depuis 2009 avec cette obsession sur la mécanique des capital risqueurs. J’ai vu de nombreuses entreprises se développer, se casser la figure et je commence à voir certaines choses qui se répètent. Mais cela m’attriste et éveille ma colère quand je vois ces mêmes phénomènes se répéter et faire courir à leur perte les projets entrepreneuriaux, surtout, lorsqu’ils sont encouragés dans le mauvais sens car ce sont eux qui payent l’addition. Cela peut être positif car c’est une forme d’apprentissage, mais j’ai l’impression qu’il y a une ruée vers l’or où l’on n’hésite pas à vendre des outils à des chercheurs d’or sachant bien qu’il n’y en n’a pas là où ils vont creuser, parce qu’on sait que la personne qui les a précédés est allée dans la même vallée et n’en n’a pas trouvé et n’est d’ailleurs jamais revenue vivante. Mais on continue malgré tout à fournir des outils en les applaudissant et en leur disant d’aller au front.

On m’a déjà proposé des rôles dans des fonds d’investissement, mais j’ai refusé car ma cause est entrepreneuriale, ce sont les entrepreneurs qui se font mal et je pense que c’est important de les aider à éclore. S’ils y arrivent, il y aura plus d’impôts, plus de services publics, plus d’emplois, donc si j’ai pu aider à ce que des entreprises plus solides soient créées, qu’elles soient start-up ou bootstrap, j’aurais fait ma partie du travail. 

C’est important pour moi de me demander quel est mon rôle dans cette société et ce que j’ai pu apporter. Si j’ai amené des champions à devenir champions, j’en suis ravi. Si j’ai amené des entreprises qui n’avaient pas bien compris les règles du jeu pour devenir championnes et que je peux les aider à continuer à survivre et développer leur entreprise, en dehors du VC-game, j’aurais joué mon rôle. En revanche, si je n’arrive pas à sauver toutes ces entreprises que je vois mourir presque au quotidien, soit parce qu’elles ont été mal conseillées, soit parce qu’elles ont pris une mauvaise trajectoire, soit parce qu’elles ont été mal entourées ou encore parce qu’elles n’ont pas compris exactement les règles du jeu, là, je suis peiné. Mon objectif est d’aider les entrepreneurs à réussir, que cette réussite soit très ambitieuse ou plus modeste.

Dans les évaluations VC compatibles que je fais, nombreuses sont celles auxquelles j’affirme qu’elles ne sont pas VC compatibles ou qu’elles ont peu de chance de l’être, donc elles se transforment et cette transformation leur permet de survivre.

Quand je leur explique les règles du jeu, elles se rendent compte qu’elles ne sont pas prêtes à faire les sacrifices pour le niveau d’ambition que les VC cherchent. Finalement, je les libère de ce poids que représente la levée d’argent du 2ème tour. 

Au premier tour, j’arrive à sauver des entreprises qui comprennent peut-être un peu tard le VC game, mais lorsqu’elles l’ont compris, elles réalisent qu’en fait, pour survivre, elles doivent transformer de fond en comble leur entreprise. Bien souvent, c’est qu’elles doivent transformer leur entreprise en entreprise de service : elles doivent apporter un service à leur client plutôt qu’un produit, parce que le produit est le plus difficile à faire. 

Je donne d’ailleurs souvent cette analogie sur le produit et le service : lorsque l’on est musicien, faire un produit, c’est vouloir faire un album ; mais il est très rare de faire un album, de le commercialiser et d’avoir un succès pour en vivre. 

Dans le monde des start ups, toutes veulent créer un produit, donc créer un album et avoir du succès. En revanche, lorsque l’on parle d’une entreprise de service, ce groupe ne va pas faire des albums ; il va jouer dans les bals des fêtes de village et se faire embaucher pour jouer des reprises. Or ces groupes gagnent bien leur vie ; ils ne sont pas multi millionnaires, mais ils vivent bien.

D’ailleurs, certains groupes ont leur propre son : les Beatles ont commencé comme une entreprise de service. Ils jouaient dans des clubs l’été pendant 2 ans, 7 jours sur 7, plus de 10 heures par jour et lorsqu’ils avaient terminé de faire toutes les reprises, ils ont été obligés d’inventer leur propre musique, sous peine d’être mis à la porte car le public était las d’écouter ces reprises.  Petit à petit, ils ont commencé à créer un produit au milieu d’une entreprise de service et de fil en aiguille, le public a apprécié. C’est à ce moment-là que le produit prend le dessus. 

J’aime accompagner les entreprises qui imaginent qu’elles pourront être des supers Johnny Hallyday et certaines, lorsqu’elles comprennent le VC game et la difficulté, réalisent qu’elles ne pourront pas y arriver, que ce soit maintenant ou dans les 10 prochaines années. Je les aide donc à ne pas avoir honte de devenir des entreprises de service. Et quand j’atteins cet objectif et que les entreprises me remercient de ne plus regarder les questions sur la levée de fonds, mais qu’elles se sont concentrées à servir leurs clients et à s’adapter à leur demande, qu’elles continuent de vivre, sont profitables, ont une croissance et sont heureuses, c’est là que j’ai réalisé ma mission. Mon rôle est d’essayer d’aider les entreprises les plus ambitieuses à se mettre en ordre de bataille, voire, pour les meilleures, de réussir à signer dans un grand capital risqueur, mais en parallèle, ma mission est aussi d’aider les entreprises à ne pas prendre le mauvais chemin. 

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