Comment réaliser un bon pitch en 2020

Pitcher représente l’art de convaincre en un minimum de temps et en étant très synthétique. On l’utilise lorsque l’on veut faire découvrir un projet, un produit, un service, un argumentaire, ou le lancement d’une start-up ! Il est une des étapes finales de création d’entreprise, mais ce n’est pas la plus simple.

Il existe différents types de pitch : le « sales pitch », le « fire pitch », le « networking pitch », l’ « elevator pitch »… En effet, une discussion rapide dans un ascenseur sur un projet auprès d’un décisionnaire ne se réalise pas de la même façon qu’un pitch de 15 minutes sur la présentation de son entreprise auprès de potentiels investisseurs.

Certains parlent même du « pitch en un seul mot » qui consiste à réduire son discours à un mot unique. C’est le cas du président Barack Obama qui a su construire sa stratégie toute entière autour d’un un seul mot : Forward (qui signifie « en avant »).

Barack ObamaPitcher n’est donc pas un exercice à prendre à la légère : il demande une immense clarté et discipline de soi qui relève du challenge.

Mais n’ayez pas peur, BeeMyDesk est là pour vous donner son coup de pouce, car transmettre et apporter notre aide, c’est ce qui nous anime chaque jour.

Aujourd’hui et à travers cet article, BeeMyDesk s’engage à vous révéler sa recette magique sur la meilleure façon de susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Selon nous, deux approches sont indispensables à maîtriser :

  • l’ « elevator pitch » plus communément appelé le pitch ascenseur, afin de susciter l’intérêt avec les bons mots et le minimum de détails (30 secondes à 2 minutes).

  • le pitch traditionnel (3 à 20 minutes) afin convaincre vos investisseurs.

La seule chose que vous devez faire : convaincre. Et pour se faire, votre arme est votre présentation…

Pour plus de précision sur l’art oratoire en général, BeeMyDesk vous invite à lire son article précédent traitant des 7 clés d'une prise de parole en public réussie. 

L’elevator pitch : suscitez l'envie chez votre interlocuteur et obtenez un rendez-vous avec lui en quelques secondes 

L’«elevator pitch» c’est quoi ?

L’elevator pitch est un type de pitch dont le but est de susciter l’intérêt de son interlocuteur, en 30 secondes (jusqu’à 2 minutes selon la situation).

Pour rappel, le terme « elevator pitch » (ou pitch ascenseur) n’est pas anodin. Il se base sur une mise en situation réelle où le challenge serait de présenter son entreprise à une personne importante rencontrée dans l’ascenseur, et en quelques mots, de réussir à obtenir un rendez-vous avec elle.

Tout entrepreneur sur le chemin de la réussite doit s’entraîner à cet exercice auquel il sera confronté de manière récurrente. L’elevator pitch peut faire référence à l’« executive summary » du business plan : c’est un exercice qui prône l’art d’être efficace, aller droit au but et rapidement.

Certains pensent qu’il s’agit de divulguer un maximum d’informations… en fait, c’est tout le contraire. Un bon elevator pitch, c’est donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus et donc de poursuivre l’échange avec vous.

Grâce à cet exercice vous serez en mesure de poursuivre l’échange avec votre interlocuteur : une prise de rendez-vous , et là, c’est gagné !

Elevator pitchIl est primordial de maîtriser cet exercice lorsque l’on souhaite « teaser » ses interlocuteurs qui sont souvent pressés par le temps. Pour les plus timides, sortez de votre esprit qu’il suffit d’avoir la tchatche du commercial type ! Pour réaliser avec brio cet exercice il vous suffit d’être bref et impactant.

Quand est-ce que l’elevator pitch est t-il utile ?

  • lors de speed dating,

  • en réponse à la question « qu’est-ce que vous faites dans la vie ? »,

  • présenter un nouveau projet face à des interlocuteurs qui sont pressés,

 Les étapes de l’elevator pitch

  • Préparez-vous :

Déterminez les objectifs de votre pitch et ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse (par exemple : prise de rendez-vous). Renseignez-vous sur qui vous avez en face de vous afin de cibler votre discours. Définissez le message clé à faire passer. Trouvez les formules accrocheuses pour éveiller la curiosité !

  • Faites bonne impression dès la première seconde :

Grâce à une entrée en matière originale (trop de présentations se ressembles les unes avec les autres), montrez votre énergie et votre enthousiasme.

  • Un story telling où chaque mot compte :

Appuyez sur une idée forte qui deviendra votre message principal, car dans cet exercice vous n’aurez pas le temps d’entrer dans les détails, mais simplement de donner envie d’en savoir plus à votre sujet.

Faites ressortir le problème identifié, auquel vous allez justement apporter votre solution.

Utilisez-le story telling : rien de plus efficace que de raconter une histoire à laquelle vos interlocuteurs vont pouvoir s’identifier. Ils développeront ainsi une écoute active.

  • *Faites RÊVER* votre auditoire et laissez briller votre passion : c’est très communicatif !

  • Concluez avec la solution que vous apportez au problème repéré

  • Suscitez des questions grâce à votre conclusion créative

Il faut se mettre en tête que tout ce que vous avez à faire est de susciter la première question. Car une fois que votre interlocuteur aura posé cette fameuse première question, vous aurez beaucoup plus de temps pour présenter votre projet et concept de manière détaillée.

C’est pour cela que maîtriser son pitch traditionnel (3 min et plus) qui rentre plus de détails de son projet, permettra de convaincre directement les business angels.

Alors soyez prêt, voici notre coaching sur le pitch en 3 min’ et plus :

Le pitch traditionnel : convaincre directement son auditoire avec d'avantages de détails que l'elevator pitch

La préparation : une étape clé pour un pitch réussi

  • Identifiez les caractéristiques et les attentes de votre auditoire

Qui est votre audience ? Il est important de savoir à qui vous vous adressez.

Pour se faire, concentrez-vous sur leurs besoins :

  • Ce qui les anime (les valeurs de l’entreprise, le développement durable, l’argent),

  • Leur âge (ce qui joue un rôle sur leur mentalité

  • Quel est leur profil (innovateur ? conservateur ?)

Cette recherche et compréhension est primordiale : prenez 1 minute et écrivez 6 ou 7 choses qui caractérisent votre audience.

Cette étape vous permettra d’aller beaucoup plus loin que vous ne le penser dans la réalisation de votre pitch. Vous allez devoir donner des informations accrocheuses dès le début du discours.

  • Clarifiez vos objectifs

Pourquoi êtes-vous en train de pitcher ? D’accord, vous voulez du soutien. Mais le soutien n’est qu’un état d’esprit, tandis que l’action est ce que vous recherchez !

Posez-vous les bonnes questions :

« Je veux attirer un nouveau client ? Un investisseur ? Un mentor ? ». Il est primordial que vous soyez clair sur ce que vous voulez vraiment que votre audience fasse ou se comporte à l'issu de votre pitch.

  • Brainstormez

Retirez le pitch de votre tête un instant afin de fluidifier et bonifier votre discours.

Cela vous permet d’avoir une vision réelle de ce qui se passe dans votre esprit, qui lui est un créateur d’idées mais n’est pas toujours habilité à les retenir.  

La meilleure technique est d’écrire et organiser vos idées : créez vos visuels vous-même. Par exemple à l’aide un CANVAS (téléchargement gratuit) avec un simple énoncé mettant en lumière :

  • les changements que vous et votre produit apportez dans le monde,

  • ce qui le rend unique par rapport à vos concurrents,

  • mettez en avant la tension de départ,

  • montrez que votre marché est pénétrable, quelles sont ses perspectives d’évolution, les acteurs,

  • votre business model : ici, on rentre dans le vif du sujet, comment gagner de l’argent ? Appuyez-vous de quelques KPI impactant (pas trop de détails mais prouvez que votre projet est fiable et qu’il est capable de générer du profit),

  • Faites une démonstration de votre produit : c’est le premier contact entre lui et votre audience. Attention, la démonstration doit être maîtrisée avec certitude afin de ne pas perdre en crédibilité (ex : Souvenez-vous quand Tesla foire sa démonstration CyberTruck).

  • quel type d’investisseurs recherchez-vous,

  • présentez l’équipe, (ils sont le moteur de votre projet, ils ont les compétences et représentent une réelle force).

  • terminez par un « call to action » : mettez en avant la passion pour votre entreprise car c’est ce que les investisseurs veulent ressentir.

Ainsi, préparez soigneusement votre discours à l’aide de titre de chapitres ou parties afin de structurer et organiser votre pitch.

  • Entraînez-vous

Ensuite, le secret est de pratiquer, encore et encore… en se chronométrant.

C’est en s’entraînant plusieurs fois en se projetant (imaginez et visualisez l’endroit) que votre inconscient va se familiariser avec la situation. C’est un bon moyen d’éliminer le stress, de se sentir plus confiant.

S’entraîner, c’est aussi l’opportunité de détecter les points bloquants qui ne sont pas clair ou confus, et donc d’améliorer votre discours afin de le rendre plus fluide et convaincant pour le jour J.

Une technique complémentaire serait de vous filmez en train de pitcher : vous aurez ainsi la possibilité de vous auto-critiquer/évaluer sur des détails que vous ne cerniez pas.

Sollicitez vos amis et votre entourage professionnel pour qu'ils vous livrent leurs impressions.

A savoir que le langage corporel ainsi qu’un engagement optimisé sont une autre étape clé d’un pitch réussi.

Soignez votre intervention

Respirer

  • Les étapes d’un pitch réussi

Accrochez :

Présentez-vous (Qui suis-je ?), rappelez ce que vous faites et finissez pas introduire le sujet que vous vous préparez à traiter en établissant un lien fort avec votre auditoire.

Utilisez-le story telling dès le début en attirant l’attention avec une punchline à fort impact qui suscite l’attention du public et qui lui donne envie d’en savoir plus « saviez-vous qu’au moins 90% des …. »

Proposez :

C’est le moment d’expliquer le pourquoi de votre intervention, quel a été le problème rencontré.

Pensez à utiliser des anecdotes personnelles auxquelles vos interlocuteurs peuvent s’identifier. Ce genre d’intervention suscite l’écoute active chez votre auditoire et créera une réelle émotion entre vous.

Suscitez l’empathie du public vis-à-vis du problème rencontré « combien d’entre vous ont déjà… ? » 

Rassurez en balayant quelques objections possibles :

Il s’agit ici de montrer que vous avez pensé à tout, que vous n’êtes pas un amateur et que votre projet a une réelle raison d’être. N’en faites pas trop non plus au risque de vous discréditer.

Pensez à argumenter :

Vous êtes passionné par votre projet, vous y croyez et c’est le moment de lister tous les points forts et ce qui vous rend unique, avec enthousiasme et dynamisme !

Reformulez :

C’est l’occasion de vérifier que votre audience à bien compris votre projet. En reformulant, vous pouvez les inviter à interagir : c’est un bon moyen de faire un rappel sur votre concept et de s’assurer qu’il est à présent encré dans tous les esprits.

Concluez en beauté :

Cette phase est aussi importante que l’accroche puisque ce sont les derniers mots que vous laisserez en tête à votre audience. Après cette conclusion, votre public doit être conquis et votre projet doit sonner comme une évidence.

  • Recentrez-vous sur l’idée principale

  • Entraînez l’adhésion à partir de 2 ou 3 points clés

  • Dégagez les arguments essentiels

  • Terminez l’exposé par une action gagnante

  • Énoncez le cœur de message

  • Faites adhérer en insistant sur les avantages

  • Incitez à l’action

  • Conclusion brève qui ouvre une perspective plus large

  • Les premières secondes sont cruciales 

Soignez votre entrée et votre présence sur scène

La posture est un élément essentiel qui accompagne votre discours. Plantez vos pieds au sol et fixez votre audience dans les yeux (recherchez quelques visages sympathiques qui vous aspirent confiance afin de vous libérer du stress des premiers instants).

On parle bien souvent de l’importance des mots, mais attention à ne pas minimiser celle du non verbal qui vient appuyer votre discours en renvoyant une image positive ou négative dès les premiers instants. Pensez à :

  • Habiter l’espace en occupant un cercle d’ 1 m de diamètre autour de vous

  • Ne toucher pas votre corps

  • Avancez les mains vers le public

  • Déplacez-vous tranquillement

  • Stabilisez-vous pour créer l’écoute

  • Exprimez vos gestes (ponctuez vos affirmations, geste convaincu synchrone avec les mots, gestes calmes et ouverts en direction de l’auditoire)

  • Parlez avec votre visage

  • Lors de l’écoute, laissez votre visage au repos

  • Pour témoigner de la bienveillance, transmettez votre sourire

  • Pensez à articuler afin de rendre votre visage plus expressif

Utilisez des visuels pertinents et impactants 

Il ne s’agit pas de projeter une zone de texte complètement redondante mais d’optimiser votre efficacité grâce au match parfait entre ce que vous dites et ce l’on voit (mots clés, visuels colorés et dynamiques, diagrammes pour illustrer des chiffres). Ces visuels sont un complément qui viennent supporter votre discours, ils peuvent apporter un aspect ludique à ce que vous dites.

Mais les visuels ne remplacent en aucun cas votre message : sans vous, ils sont incompréhensibles. Avec vous, ils prennent tout leur sens.

Débarrassez-vous des parasites habituels

Se débarrasser des « euh », « en fait » qui viennent parasiter votre discours et distraire l’attention de votre public cible. Tous les tics de manière générale doivent être balayés dans la mesure où ils anéantissent l’impact de votre pitch.

  • SCCE : le spectre d’un pitch réussi !

Lorsque vous pitchez : Simplicité, Clarté, Certitude et Émotion doivent guider votre discours. Cet exercice est le meilleur moyen de vous faire gagner du temps tout en allant à l’essentiel.

Albert Eintein disait “If you can’t explain simply, you don’t understand it well enough” c’est à dire “ si vous n’arrivez pas à l’expliquer simplement, c’est que vous ne le comprenez pas assez ».

Pitcher avec « Simplicité » :

Expliquez votre concept avec des mots simples, afin qu’il soit simplement compris de tous.

Leonard De Vinci disait “simplicity is the ultimate form of sophistication” c’est à dire que la simplicité est le meilleur moyen de sophistication !

Pitcher avec « Clarté » :

Avoir la capacité à jouer de votre voix. Un exercice utile pour tester votre clarté est de réciter plusieurs fois de manière fluide :

«Petite cathédrale quand te décathédraleriseras-tu ? Je me décathédraleriserai quand toutes les petites cathédrales se seront décathédralisées. »

Pitcher avec « Certitude » :

Croyez-en ce que vous dites, votre audience le ressentira ! Soyez fidèle à chaque mot que vous employé parce que vous les penser : en plus d’avoir confiance en vous, votre auditoire croira lui aussi en ce que vous dites.

Pitcher avec « Émotion » :

Armez-vous de vos meilleures anecdotes qui vous permettrons de tisser un lien fort avec votre audience. C’est en créant l’émotion chez eux, que vous maintiendrez leur attention.

Jouer la carte de l’émotion est un bon moyen d’impliquer votre auditoire, et de les faire se projeter. Utilisez les souvenirs, les expériences, les ressentis et optimisez les grâce à des images sur votre support visuel.

C’est notamment grâce à l’émotion que vous allez transmettre, que le public se souviendra de vous.

Enfin, nos conseils pour gérer le stress durant la prise de parole en public

Chacun d’entre nous se reconnait dans l’une de ces manifestions du trac :

  • Le teint devient blafard

  • La voix manque

  • La gorge est sèche

  • Le corps défaille

  • Les mains se font moites

  • L’air manque ou hyperventilation

  • Les idées s’envolent

  • La mémoire flanche

Toute sorte de manifestation qui malgré toute notre bonne volonté, viennent à nous trahir.

Alors chez BeeMyDesk, ce qu’on a mis en pratique et ce qu’on conseille, ce sont des techniques de relaxation avant chaque prise de parole en publique pouvant s’avérer stressante :

  • Respirez et en expirant, prononcez les mots : calme, repos.

  • Visualisez et nommez les personnes et objets et leurs couleurs qui vous entourent.

Pour info : Les Japonais transcrivent le mot chinois qui signifie « menace » par sémé, dont les deux syllabes symbolisent le « travail » et le « souffle ».

  • Préparez-vous mentalement

  • Étirez-vous, baillez

  • Bien en amont : fixez dans votre mémoire les meilleures images et faites un ancrage (technique de PNL)

Dans un état de relaxation, visualisez votre intervention :

  • entrée et installation,

  • introduction, développement, conclusion,

  • réactions du public, de plus en plus intéressé,

  • questions,

  • Départ de scène,

Ces techniques vous permettront de vous sentir plus confiant au fur et à mesure que vous les mettrez à exécution, car il n’y a pas de secret, c’est en pratiquant que l’on se forme et prenons confiance !

A travers cet article, retenez qu’il est important de connaitre votre public, de définir l’objectif de votre prise de parole, de construire un vrai plan lors de la phase de préparation de votre pitch, qu’il est important de répéter, faites des exercices de relaxation, préparez-vous mentalement, et travaillez votre voix et gestuelle.

Ça y’est, vous êtes enfin prêt pour pitcher !

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