Il existe différents types de pitch : le « sales pitch », le « fire pitch », le « networking pitch », l’ « elevator pitch »… En effet, une discussion rapide dans un ascenseur sur un projet auprès d’un décisionnaire ne se réalise pas de la même façon qu’un pitch de 15 minutes sur la présentation de son entreprise auprès de potentiels investisseurs.

Certains parlent même du « pitch en un seul mot » qui consiste à réduire son discours à un mot unique. C’est le cas du président Barack Obama qui a su construire sa stratégie toute entière autour d’un un seul mot : Forward (qui signifie « en avant »).

Pitcher n’est donc pas un exercice à prendre à la légère : il demande une immense clarté et discipline de soi qui relève du challenge.

Mais n’ayez pas peur, BeeMyDesk est là pour vous donner son coup de pouce, car transmettre et apporter notre aide, c’est ce qui nous anime chaque jour.

Aujourd’hui et à travers cet article, BeeMyDesk s’engage à vous révéler sa recette magique sur la meilleure façon de susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Selon nous, deux approches sont indispensables à maîtriser :

l’ « elevator pitch » plus communément appelé le pitch ascenseur, afin de susciter l’intérêt avec les bons mots et le minimum de détails (30 secondes à 2 minutes).

le pitch traditionnel (3 à 20 minutes) afin convaincre vos investisseurs.

La seule chose que vous devez faire : convaincre. Et pour se faire, votre arme est votre présentation…

Pour plus de précision sur l’art oratoire en général, BeeMyDesk vous invite à lire son article précédent traitant des 7 clés d'une prise de parole en public réussie. 

L’elevator pitch : suscitez l'envie chez votre interlocuteur et obtenez un rendez-vous avec lui en quelques secondes 

L’elevator pitch est un type de pitch dont le but est de susciter l’intérêt de son interlocuteur, en 30 secondes (jusqu’à 2 minutes selon la situation).

Pour rappel, le terme « elevator pitch » (ou pitch ascenseur) n’est pas anodin. Il se base sur une mise en situation réelle où le challenge serait de présenter son entreprise à une personne importante rencontrée dans l’ascenseur, et en quelques mots, de réussir à obtenir un rendez-vous avec elle.

Tout entrepreneur sur le chemin de la réussite doit s’entraîner à cet exercice auquel il sera confronté de manière récurrente. L’elevator pitch peut faire référence à l’« executive summary » du business plan : c’est un exercice qui prône l’art d’être efficace, aller droit au but et rapidement.

Certains pensent qu’il s’agit de divulguer un maximum d’informations… en fait, c’est tout le contraire. Un bon elevator pitch, c’est donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus et donc de poursuivre l’échange avec vous.

Grâce à cet exercice vous serez en mesure de poursuivre l’échange avec votre interlocuteur : une prise de rendez-vous , et là, c’est gagné !

Il est primordial de maîtriser cet exercice lorsque l’on souhaite « teaser » ses interlocuteurs qui sont souvent pressés par le temps. Pour les plus timides, sortez de votre esprit qu’il suffit d’avoir la tchatche du commercial type ! Pour réaliser avec brio cet exercice il vous suffit d’être bref et impactant.

Quand est-ce que l’elevator pitch est t-il utile ?

en réponse à la question « qu’est-ce que vous faites dans la vie ? »,

présenter un nouveau projet face à des interlocuteurs qui sont pressés,

Déterminez les objectifs de votre pitch et ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse (par exemple : prise de rendez-vous). Renseignez-vous sur qui vous avez en face de vous afin de cibler votre discours. Définissez le message clé à faire passer. Trouvez les formules accrocheuses pour éveiller la curiosité !

Faites bonne impression dès la première seconde :

Grâce à une entrée en matière originale (trop de présentations se ressembles les unes avec les autres), montrez votre énergie et votre enthousiasme.

Appuyez sur une idée forte qui deviendra votre message principal, car dans cet exercice vous n’aurez pas le temps d’entrer dans les détails, mais simplement de donner envie d’en savoir plus à votre sujet.

Faites ressortir le problème identifié, auquel vous allez justement apporter votre solution.

Utilisez-le story telling : rien de plus efficace que de raconter une histoire à laquelle vos interlocuteurs vont pouvoir s’identifier. Ils développeront ainsi une écoute active.

Faites RÊVER votre auditoire et laissez briller votre passion : c’est très communicatif !

Concluez avec la solution que vous apportez au problème repéré

Suscitez des questions grâce à votre conclusion créative

Il faut se mettre en tête que tout ce que vous avez à faire est de susciter la première question. Car une fois que votre interlocuteur aura posé cette fameuse première question, vous aurez beaucoup plus de temps pour présenter votre projet et concept de manière détaillée.

C’est pour cela que maîtriser son pitch traditionnel (3 min et plus) qui rentre plus de détails de son projet, permettra de convaincre directement les business angels.

Alors soyez prêt, voici notre coaching sur le pitch en 3 min’ et plus :

Le pitch traditionnel : convaincre directement son auditoire avec d'avantages de détails que l'elevator pitch

La préparation : une étape clé pour un pitch réussi

Identifiez les caractéristiques et les attentes de votre auditoire

Qui est votre audience ? Il est important de savoir à qui vous vous adressez.

Pour se faire, concentrez-vous sur leurs besoins :

Ce qui les anime (les valeurs de l’entreprise, le développement durable, l’argent),

Leur âge (ce qui joue un rôle sur leur mentalité

Quel est leur profil (innovateur ? conservateur ?)

Cette recherche et compréhension est primordiale : prenez 1 minute et écrivez 6 ou 7 choses qui caractérisent votre audience.

Cette étape vous permettra d’aller beaucoup plus loin que vous ne le penser dans la réalisation de votre pitch. Vous allez devoir donner des informations accrocheuses dès le début du discours.

Pourquoi êtes-vous en train de pitcher ? D’accord, vous voulez du soutien. Mais le soutien n’est qu’un état d’esprit, tandis que l’action est ce que vous recherchez !

« Je veux attirer un nouveau client ? Un investisseur ? Un mentor ? ». Il est primordial que vous soyez clair sur ce que vous voulez vraiment que votre audience fasse ou se comporte à l'issu de votre pitch.

Retirez le pitch de votre tête un instant afin de fluidifier et bonifier votre discours.

Cela vous permet d’avoir une vision réelle de ce qui se passe dans votre esprit, qui lui est un créateur d’idées mais n’est pas toujours habilité à les retenir.  

La meilleure technique est d’écrire et organiser vos idées : créez vos visuels vous-même. Par exemple à l’aide un CANVAS (téléchargement gratuit) avec un simple énoncé mettant en lumière :

les changements que vous et votre produit apportez dans le monde,

ce qui le rend unique par rapport à vos concurrents,

montrez que votre marché est pénétrable, quelles sont ses perspectives d’évolution, les acteurs,

votre business model : ici, on rentre dans le vif du sujet, comment gagner de l’argent ? Appuyez-vous de quelques KPI impactant (pas trop de détails mais prouvez que votre projet est fiable et qu’il est capable de générer du profit),

Faites une démonstration de votre produit : c’est le premier contact entre lui et votre audience. Attention, la démonstration doit être maîtrisée avec certitude afin de ne pas perdre en crédibilité (ex : Souvenez-vous quand Tesla foire sa démonstration CyberTruck).

quel type d’investisseurs recherchez-vous,

présentez l’équipe, (ils sont le moteur de votre projet, ils ont les compétences et représentent une réelle force).

terminez par un « call to action » : mettez en avant la passion pour votre entreprise car c’est ce que les investisseurs veulent ressentir.

Ainsi, préparez soigneusement votre discours à l’aide de titre de chapitres ou parties afin de structurer et organiser votre pitch.

Ensuite, le secret est de pratiquer, encore et encore… en se chronométrant.

C’est en s’entraînant plusieurs fois en se projetant (imaginez et visualisez l’endroit) que votre inconscient va se familiariser avec la situation. C’est un bon moyen d’éliminer le stress, de se sentir plus confiant.

S’entraîner, c’est aussi l’opportunité de détecter les points bloquants qui ne sont pas clair ou confus, et donc d’améliorer votre discours afin de le rendre plus fluide et convaincant pour le jour J.

Une technique complémentaire serait de vous filmez en train de pitcher : vous aurez ainsi la possibilité de vous auto-critiquer/évaluer sur des détails que vous ne cerniez pas.

Sollicitez vos amis et votre entourage professionnel pour qu'ils vous livrent leurs impressions.

A savoir que le langage corporel ainsi qu’un engagement optimisé sont une autre étape clé d’un pitch réussi.

Présentez-vous (Qui suis-je ?), rappelez ce que vous faites et finissez pas introduire le sujet que vous vous préparez à traiter en établissant un lien fort avec votre auditoire.

Utilisez-le story telling dès le début en attirant l’attention avec une punchline à fort impact qui suscite l’attention du public et qui lui donne envie d’en savoir plus « saviez-vous qu’au moins 90% des …. »

C’est le moment d’expliquer le pourquoi de votre intervention, quel a été le problème rencontré.

Pensez à utiliser des anecdotes personnelles auxquelles vos interlocuteurs peuvent s’identifier. Ce genre d’intervention suscite l’écoute active chez votre auditoire et créera une réelle émotion entre vous.

Suscitez l’empathie du public vis-à-vis du problème rencontré « combien d’entre vous ont déjà… ? » 

Rassurez en balayant quelques objections possibles :

Il s’agit ici de montrer que vous avez pensé à tout, que vous n’êtes pas un amateur et que votre projet a une réelle raison d’être. N’en faites pas trop non plus au risque de vous discréditer.

Vous êtes passionné par votre projet, vous y croyez et c’est le moment de lister tous les points forts et ce qui vous rend unique, avec enthousiasme et dynamisme !

C’est l’occasion de vérifier que votre audience à bien compris votre projet. En reformulant, vous pouvez les inviter à interagir : c’est un bon moyen de faire un rappel sur votre concept et de s’assurer qu’il est à présent encré dans tous les esprits.

Cette phase est aussi importante que l’accroche puisque ce sont les derniers mots que vous laisserez en tête à votre audience. Après cette conclusion, votre public doit être conquis et votre projet doit sonner comme une évidence.

Entraînez l’adhésion à partir de 2 ou 3 points clés

Terminez l’exposé par une action gagnante

Pitcher représente l’art de convaincre en un minimum de temps et en étant très synthétique. On l’utilise lorsque l’on veut faire découvrir un projet, un produit, un service, un argumentaire, ou le lancement d’une start-up ! Il est une des étapes finales de création d’entreprise, mais ce n’est pas la plus simple.

Pourtant, maitriser cet exercice et dompter cette peur peut être un avantage considérable pour vous ouvrir de nombreuses opportunités.

Devenez le roi ou la reine de la prise de parole en public en suivant les 7 conseils de BeeMyDesk.

Si certains naissent avec un don inné pour s’exprimer devant un auditoire, pour la plupart d’entre nous ce n’est pas le cas. Mais comme pour toute discipline, il existe une façon de devenir un orateur hors pair : l’entrainement.

Cristiano Ronaldo n’est pas devenu l’un des meilleurs footballeurs du monde par magie, c’est en répétant encore et toujours les mêmes gestes et en s’entrainant qu’il l’est devenu. Pour vous c’est la même chose, vous ne deviendrez pas Steve Jobs demain, désolé… D’ailleurs Steve Jobs n’est pas devenu Steve Jobs du jour au lendemain.

Alors faites comme Steve, répétez, répétez et répétez encore. Plus vous vous entrainerez, plus vous maitriserez votre discours et moins vous aurez besoin de notes ou d’aide-mémoire.

Mais allez même plus loin dans l’entrainement, mettez-vous autant que possible dans les conditions de votre intervention, répétez habillé comme vous le serez le jour de votre prise de parole, dans la même position, préparez même à l’extrême vos déplacements, la position de vos mains… Plus vous aurez répété, plus vous serez confiants le jour J, car chaque seconde de votre intervention sera devenue un réflexe.

Tout autant que le fond de votre discours, la forme revêt une importance capitale lors de vos présentations. L’esprit humain possède une tendance naturelle à décrocher et à perdre le fil. Utilisez donc des supports pour appuyer vos paroles et garder toute l’attention de votre auditoire.

Attention à ne pas tomber dans les travers de bon nombre de présentations en présentant des slides qui paraphrasent votre discours, au risque de voir votre public lire vos diapositives et ne pas vous écouter. Votre powerpoint ou votre keynote doit apporter une réelle plus-value, mettez en avant des mots ou des principes clés, des schémas pour appuyer ou démontrer votre thèse, des graphiques ou des statistiques, mais JAMAIS des phrases complètes.

Profitez également de votre support pour vous démarquer, sortez du classique Powerpoint écrit en noir sur fond blanc. Intégrez un peu de couleur, de belles images de fond en lien avec votre propos. De nombreux templates de présentation existent gratuitement en ligne, profitez-en !

Prenez toutefois garde à ne pas adopter un style en décalage avec votre auditoire, si vous devez présenter devant le CODIR d’une entreprise du CAC40 évitez les GIF et les emojis :-)

Si vous devez effectuer une démonstration d’un logiciel ou d’un produit évitez autant que possible la malédiction de la démonstration : le bug ou le gros couac en plein milieu de votre démonstration alors que tout roulait lors de vos répétitions.

Dans ce cas, évitez au maximum tous les risques de problèmes.

Vous devez effectuer une démonstration d’un logiciel en ligne ? Faites la démo en local pour ne pas avoir de problème avec internet. Définissez votre scénario de démonstration et n’en déviez pas, toute improvisation est un risque de bug potentiel.

Si vous devez présenter un produit, ne faites tester le produit à votre auditoire que si vous êtes vraiment obligé. Dites-vous que si vous maitrisez l’utilisation de votre produit, ce n’est pas le cas de votre auditoire et s’il existe une chance sur 100 que votre interlocuteur fasse une fausse manipulation, il la fera et c’est toute la puissance de votre argumentation qui tombera à l’eau en quelques secondes.

En cas de problème, préparez-vous autant que possible à enchainer pour ne pas laisser un gros blanc et le malaise s’installer. Les répercussions sur la suite de votre présentation pourraient être considérables.

3- Travaillez votre posture et votre regard

Vous avez un discours rodé et accrocheur, un support de présentation proche de la perfection, tout ceci ne servira à rien si vous passez votre présentation à faire les 100 pas en regardant vos pieds.

Pour être un bon orateur, la posture et le regard sont des points primordiaux à travailler.

En 1967, Albert Mehrabian, psychologue et professeur à l’université de Californie, a publié deux études dans lesquelles il théorise la « règle des 3V » en matière de communication :

7% de la communication est verbale (à savoir le sens des mots que nous prononçons)

38% de la communication est vocale (l’intonation, le son de notre voix)

55% de la communication est visuelle (expression du visage et expression corporelle)

S’il est nécessaire de prendre un peu de recul par rapport à ces statistiques, il n’en reste pas moins qu’elles mettent en exergue l’importance du langage corporel pour faire passer un message et intéresser un auditoire.

Voici donc quelques conseils pour captiver votre auditoire grâce à votre posture et votre regard :

restez debout, debout vous êtes libre de vos mouvements vous pouvez marcher, occuper l’espace et vous déplacer pour être plus proche de votre public

tenez-vous droit. Outre le fait qu’en relevant le buste, vous dopez artificiellement votre confiance en vous, avoir une posture droite affirme votre crédibilité aux yeux des autres. Une personne avachie, repliée sur elle-même suscite la méfiance, voire le manque de respect ou tout du moins d’assurance dans son discours. Difficile alors d’avoir un message qui porte.

détendez-vous. Oui ! On peut se tenir droit tout en étant détendu, respirez un grand coup et lancez-vous.

déplacez-vous pour impliquer votre public, rendez votre intervention vivante, si vous parlez derrière un pupitre ne l’utilisez pas comme bouclier.

utilisez vos mains, évitez autant que possible les gestes de fermeture : bras croisés, mains jointes, mais privilégiez les gestes d’ouverture, paumes ouvertes et surtout ne mettez JAMAIS les mains dans les poches.

regardez votre auditoire. La meilleure technique est de repérer les visages qui vous semblent sympathiques et à l’écoute dans votre public et regardez-les à tour de rôle. Changez régulièrement de personne et ne regardez pas les personnes qui vous déstabilisent ou semblent se désintéresser de votre propos. Ils ne feront que vous déstabiliser et perdre le fil de votre intervention

souriez ! Le sourire est le meilleur moyen de communication, on a toujours plus envie d’écouter et de se laisser emporter par le discours d’une personne avenante et souriante que par quelqu’un de taciturne.

4- Faites attention à votre élocution et à votre respiration

Si le langage non verbal est primordial, la manière de s’exprimer revêt également une importance particulière.

Pour pouvoir faire passer un message, le ton, la puissance vocale, l’articulation, la respiration et les silences sont autant de choses à travailler.

En matière de gestion du trac apprendre à gérer sa respiration est un excellent exercice. Respirez profondément par le ventre pour faire redescendre la pression et ne pas paraitre essoufflé pendant votre discours.

Si ce que vous dites est capital, les silences lors d’une intervention sont également très utiles. Faire des silences, marquer des pauses vous permet de reprendre votre respiration mais aussi d’appuyer certaines de vos paroles. Savoir respecter un temps d’arrêt après avoir délivré une information dense ou importante permet également de laisser votre public respirer et « digérer » l’information transmise.

Le silence permet également parfois de ménager son petit effet lors d’un bon mot.

Dans le cadre d’une prise de parole en public, il est bien souvent naturel d’accélérer le débit de parole, pour finir plus vite le calvaire sûrement :-). Evitez de tomber dans cet écueil, si vous parlez trop vite votre articulation en pâtira, vous risquez alors de devenir inaudible pour votre public et petit à petit de le lasser. Là aussi, pas de formule magique mais une combinaison des règles énoncées avant, entrainez-vous, respirez, marquez des pauses et forcez-vous à parler de manière intelligible.

Effectuez quelques exercices d’articulation avant votre prise de parole. Comme des sportifs de haut niveau, échauffez-vous pour éviter la sortie de route.

Pour terminer, adoptez un ton et surtout une puissance vocale adéquate pour être entendu sans forcer par tout le monde. Pour les grandes assemblées, privilégiez le micro, mais dans le cas contraire profitez du début de votre intervention pour demander aux personnes situées le plus loin de vous si elles vous entendent bien. Ce petit test permettra de briser la glace tout en vous permettant de jauger la puissance nécessaire pour rendre votre intervention intelligible pour l’ensemble de votre public.

5- Adoptez le ton et le style à votre auditoire

Lorsque vous écrivez une lettre, un e-mail ou rédigez le texte de votre site web, le ton adopté n’est pas le même en fonction de votre cible ou du destinataire.

Dans le cadre de la prise de parole en public il en va de même.

Ne travestissez pas qui vous êtes au risque de ne plus paraitre naturel et de perdre en impact dans votre discours et vos arguments. Adaptez plutôt le vocabulaire, les analogies, les exemples et plus globalement le ton de votre intervention en fonction de votre auditoire. 

Là où une présentation devant vos collègues avec qui vous travaillez quotidiennement pourra être plus détendue, un discours devant un large auditoire de dirigeants, d’investisseurs ou tout simplement d’inconnus devra être plus policé et plus conventionnel.

Un vrai travail préparatoire est pour cela nécessaire, renseignez-vous sur votre public avant votre présentation et adaptez la rédaction de votre intervention en fonction de celui-ci. Privilégiez des exemples qui seront percutants pour les personnes visées et évitez quoiqu’il advienne le jargon ou un langage trop riche en anglicismes.

Le storytelling ou l’art de raconter des histoires est, ce n’est désormais plus à prouver, la meilleure manière de faire passer un message. Raconter une histoire fait appel aux émotions et captive beaucoup plus l’attention de votre auditoire qu’un simple énoncé de faits bruts et sans fioriture.

Le storytelling permet de recentrer le propos sur une histoire autour de son produit ou de sa marque plutôt que sur le produit ou la marque en elle-même. Il se structure autour d’un schéma narratif classique :

une situation initiale, qui pose le contexte et permet de mettre en place l’histoire et d’introduire les protagonistes et surtout le héros de votre histoire

un élément perturbateur ou déclencheur qui vient bousculer l’ordre établi, permet de commencer à proprement parler l’histoire et de faire intervenir le héros

le déroulement de votre histoire, ou comment le héros confronte le problème rencontré

le dénouement, point d’orgue de votre histoire, c’est le moment où la tension est à son comble qui se termine par la résolution du problème par le héros

la nouvelle situation finale qui décrit le nouvel ordre établi grâce à l’intervention du héros

Vous l’avez compris, le storytelling permet de jouer sur les émotions humaines, la peur, la joie, la crainte, le but est d’impliquer émotionnellement votre auditoire pour le faire adhérer à votre histoire, s’identifier aux protagonistes et faire passer votre message.

L’utilisation du storytelling en début d’intervention est la meilleure manière de capter immédiatement l’intérêt de votre public et de le mettre de votre côté dès les premières minutes.

Prenez tout de même garde à ne pas user et abuser de storytelling pour tout et n’importe quoi ou à ne pas créer des histoires invraisemblables ou tout simplement sans intérêt. L’effet contraire de celui escompté risque d’arriver : personne ne croira à votre histoire et vous perdrez, à cause d’un mauvais récit, l’intérêt et l’attention de votre auditoire.

Nombre d’exemple de très bons storytellings existent sur internet, l’un des meilleurs exemples reste le discours prononcé le 12 juin 2005 par Steve Jobs (oui oui encore lui !) à Stanford. Si le sujet vous intéresse, regardez ce discours en entier il est le meilleur exemple d’un storytelling maitrisé à la perfection.

On a tous vécu cette situation, soit en tant que spectateur soit en tant qu’orateur. Ce moment où après avoir parlé pendant quelques minutes ou quelques dizaines de minutes, l’intervention se conclut par un timide « Voilà » comme point final.

Finir une intervention de cette manière s’apparente à finir un repas gastronomique sans même prendre de dessert. Une fin d’intervention mal maitrisée gâche la dernière impression donnée et fait perdre de sa puissance au discours.

Bien conclure une intervention publique, c’est la cerise sur le gâteau de votre prise de parole. Pour réussir votre conclusion sans prendre de risques trois solutions s’offrent à vous :

Véritable synthèse de votre intervention, cette conclusion vous permet d’appuyer à nouveaux sur les points importants de votre prise de parole et de bien ancrer dans la tête de votre auditoire ce qu’il faut retenir 

Vous pouvez terminer une intervention en invitant votre public à passer à l’action, soyez précis dans votre objectif afin que l’incitation soit bien comprise et réalisable.

Une citation adaptée à votre propos permet de donner plus de poids et d’impact à ce que vous avez dit précédemment. Si une personne célèbre (et pertinente) a prononcé une phrase qui appuie le fond de votre discours, la crédibilité de votre intervention n’en sera qu’accrue. Prenez toutefois garde à ne pas utiliser de citations trop communes et connues de tous au risque de passer pour quelqu’un qui a choisi la facilité.

Vous avez toutes les clés pour désormais réussir votre prise de parole en public, appliquer tous ces conseils vous permettra petit à petit de devenir un meilleur orateur, de diminuer votre stress et enfin de prendre du plaisir à transmettre et échanger votre expertise ou votre savoir. Devenir un expert dans ce domaine ne se fait pas du jour au lendemain, le meilleur conseil à vous donner pour terminer est de vous entrainer et de vous confrontez autant que possible à ce genre de situations. Allez-y graduellement, commencez par des petits comités de personnes bienveillantes que vous connaissez puis, quand vous êtes totalement à l’aise, élargissez votre auditoire et commencez à parler devant des inconnus.

N’oubliez surtout jamais une chose, restez vous-même, n’essayez pas d’imiter un orateur qui vous fascine. Enfin, parlez de ce qui vous passionne car comme l’a dit Goethe « Vous n’agirez jamais sur les hommes si votre éloquence ne part pas du cœur ».

A bientôt lors de votre futur talk BeeMyDesk ;)

La prise de parole en public est un exercice complexe, mais bien souvent un passage obligé au cours d’une carrière professionnelle. Peur du ridicule, voix qui tremble, mains moites sont autant de symptômes que connaissent nombre d’entre nous au moment de s’adresser à son auditoire.

Les 7 clés d’une prise de parole en public réussie

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