Parole de mentors
Sep 21, 2022

Les bonnes pratiques du pitch deck pour réussir sa levée de fonds

Melinda Elmborg
Ex-VC chez Daphni

Dans le cadre de notre parcours « Levée de fonds » BeeMyDesk, nous avons la chance de compter parmi nos experts, Melinda Elmborg, ex-VC chez Daphni.

Vous participez en tant qu'experte au parcours « Levée de fonds » BeeMyDesk. Qu’en pensez-vous ?

C’est un parcours avec un programme très complet et intense pour les porteurs de projets. Ils découvrent comment fonctionne la levée de fonds ou se mettent à jour par rapport à ce qu’ils avaient déjà découvert. On les accompagne également pour savoir à quel investisseur parler, comment se présenter et ce que les investisseurs attendent d’eux. En somme, ce programme leur permet de connaître toutes les bases sur la levée de fonds et d’être challengés sur leur projet.

Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir son pitch deck ?

Il y a beaucoup de bonnes pratiques et il y a également beaucoup de détails à prendre en compte.

Les investisseurs sont experts du pitch deck parce qu’ils passent leurs journées à regarder des pitch decks, alors que l’entrepreneur, au mieux, va regarder celui d’un autre, mais cela restera limité. 

Faire appel à un designer vous aidera vraiment, car cela donne une bonne impression de votre start-up, de votre équipe ; c’est l’occasion de montrer le meilleur de vous-même. Pour cela, il faut que le design soit moderne. Même si votre budget est limité, ne prenez pas une personne qui vous propose un tarif faible. Choisissez quelqu’un qui a un bon œil de ce qui est moderne, que vous connaissez peut-être dans votre entourage, parce que cela pourra vraiment faire la différence. En effet, si l’investisseur voit que votre design est clair, il aura une bonne impression de votre projet : il pensera qu’il est moderne, réfléchi, donc que vous savez bien ce que vous faîtes. Il sera ainsi plus enclin à vous faire confiance car il sentira que vous êtes prêt à faire un produit parfait pour les utilisateurs et qui va intéresser vos clients.

Une autre bonne pratique est également d’ajouter des chiffres. Plutôt que dire « Voilà le marché, il y a ce problème », présentez ces chiffres en montrant qu’une enquête a été réalisée et que x% de votre cible rencontre des problèmes sur ce point ; cela donnera du poids à votre argument.

En terme de contenu, je recommande de suivre le standard : problème, solution, metrics, marché, business model, équipe et de ne pas mélanger cet ordre. Suivez ce fil rouge, parce que si vous ne suivez pas l’ordre habituel, l’investisseur va avoir besoin de réfléchir pour comprendre et vous suivre, or c’est justement ce que vous devez éviter. 

A l’inverse, quelles sont les erreurs à éviter pour son pitch deck ?

Je vois régulièrement cette erreur et elle est classique : les entrepreneurs font un pitch deck trop long. Il faut se limiter à 10-15 slides, parce que le pitch deck est envoyé avant une réunion, donc vous ne pouvez pas rentrer dans les détails. L’investisseur est censé avoir des questions après avoir regardé votre premier pitch deck.

Une deuxième erreur est de mettre trop de texte ; je parle de « blocs de texte », qu’il faut à tout prix éviter. 

Vos slides doivent être aérées, sinon, l’investisseur ne sait pas quoi regarder, va devoir chercher l’information et chercher à comprendre. Or si l’investisseur a besoin de réfléchir et a des difficultés à comprendre ce que vous faites, cela lui laisse moins de place pour s’intéresser à votre projet et avoir envie de vous rencontrer. 

Il faut donc faire des choix sur ce que vous mettez dans votre pitch deck et cela signifie parfois que vous devrez enlever beaucoup d’éléments par rapport à ce que vous aviez indiqué au départ.

Comment déterminer le montant que l’on souhaite lever ?

Ce montant est bien sûr déterminé en fonction des ambitions que l’on se donne mais comment définir si nos ambitions sont assez hautes ou peut-être pas assez ? Souvent les entrepreneurs sont dans le doute et se jettent dans l’inconnu. Quels seraient vos conseils ?

Il faut savoir dans quelle phase vous êtes. Il existe des benchmarks sur ce que l’on lève ; je recommande de regarder des start-ups sur le même marché que le vôtre, par exemple, si vous êtes une fintech, regardez les fintechs qui en sont au même stade que vous et combien elles ont levé à ce stade.

Si vous êtes en 2ème phase, là c’est très chiffré, vous saurez ce que vous pouvez lever et comment évaluer cette levée. 

Si vous êtes au début, il n’y a pas trop de chiffres, de règles, mais il y a des standards habituels sur le marché. A votre première levée de fonds, il faut regarder le marché parce que les investisseurs vont vouloir rester sur ces standards.

Pour trouver ces montants de levées de fonds, je recommande par exemple d’aller sur Maddyness. Ce ne sont pas toujours les premières levées, mais cela peut vous donner une première indication. 

Il y a également PitchBook, mais cela concerne plutôt l’international.

C’est également important d’avoir un réseau dans l’écosystème et de lire les news dans le monde tech. 

Pour rentrer dans ce type de réseau, rejoindre un incubateur est un bon moyen. Certains sont sur place, comme des espaces de co-working, mais il y a également des incubateurs en ligne ; ensuite, il y a aussi les accélérateurs, pour développer ce réseau.

Il est également très important de se rendre à des événements.

Enfin, sur Linkedin on peut aussi se créer un réseau. Il faut être plus précis et expliquer pourquoi vous voulez entrer en relation avec ces personnes et ce que vous cherchez exactement.

Quel niveau de rémunération définir pour les co-fondateurs après une levée de fonds ?

Une question qui peut parfois être “tabou”. Une levée de fonds amène des liquidités à l’entreprise qui permet aux co-fondateurs de pouvoir se rémunérer davantage après plusieurs mois de sacrifices dédiés à la croissance de leur entreprise. Comment déterminer ce niveau de rémunération qui va être intégré dans son BP ? Cela peut-il être perçu comme un manque d’ambition ou un déséquilibre s’il est fixé trop bas ? A l'inverse, s'il est trop haut, cela peut paraître déraisonnable. Quels conseils pourriez-vous nous partager ?

Quand j’étais investisseur chez daphni, mon collègue avait réalisé une étude auprès des start-ups dans le portfolio dans laquelle nous leur avions demandé le niveau de rémunération et celle des différents postes dans l’équipe. Nous avions observé des différences énormes entre les start-ups. Cela dépendait de si la start-up était capable d’avoir un niveau de croissance et de se développer et si elle avait de revenus ou pas. 

Si on estime qu’il n’y a pas de revenus et que les fondateurs vont se financer avec la levée de fonds pendant un certain temps, je recommande de prendre le salaire du marché (pour déterminer ce salaire du marché, ce serait, si vous alliez travailler ailleurs, quel serait votre salaire ; ou de comparer avec votre salaire précédent, ou encore de retrouver les salaires du marché sur Glassdoor) et de le diminuer de 30%. Certains investisseurs, à l’inverse, affirment que l’on est censé vivre avec 30% du salaire du marché, mais ce n’est pas viable à long terme. 

L’investisseur sait ce qu’il faut pour vivre. Si vous avez plein d’argent pour financer votre salaire, vous n’allez pas faire appel à un investisseur. Dès que vous faites appel à un investisseur, il y a une personne externe au capital, cela signifie que vous travaillez pour vous-même mais aussi pour cet investisseur. Vous faites travailler son argent pour qu’il ait un bon retour sur investissement ; c’est donc normal de vous rémunérer pour faire cela à temps plein. Je n’ai jamais vu cela comme un problème.

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